O mercado se tornou mais competitivo do que nunca. Se você não se destacar dos seus concorrentes, se não tiver as formas mais eficazes de vender, sua empresa poderá desaparecer.

Hoje, vou dar cinco dicas sobre como melhorar seu processo de vendas e aumentar os negócios.

Essas dicas  vêm da minha experiência em liderar e gerenciar grandes carteiras de clientes em diversas companhias por  25 anos. A maior parte das empresas não possui um processo de vendas claramente definido.

E como você melhora o processo de vendas?

Aqui está um plano simples. O processo de vendas precisa estar integrado a jornada de compra do cliente.

Primeiro, você precisa entender que um processo de vendas é constituído por 5 etapas. 

O primeiro erro das empresas é ter um processo baseado apenas na perspectiva do vendedor. Você também precisa entender a perspectiva do consumidor e do comprador, a jornada que eles passam.

Vamos começar com o primeiro passo.

Etapa 1: Prospecção ou geração de leads

Perspectiva do vendedor: o que você está fazendo agora para obter clientes? Talvez você esteja gerando leads por telefone ou saindo e trazendo pessoas para o seu negócio.

Talvez você tenha um método mais sofisticado. Você tem uma campanha de marketing  para atrair pessoas. Você está agregando valor ao mercado. Talvez você esteja fazendo marketing de conteúdo por meio de blogs e veiculando anúncios.

Perspectiva do comprador:  O cliente em potencial ainda não sabe que você existe. Você precisa usar esta etapa para conscientizá-los da sua existência.

Etapa 2 Qualificando os Leads

Você precisa qualificar os leads em quatro aspectos: necessidades, tempo, dinheiro e tomador de decisão.

Necessidades: Quão fortes são as  necessidades  do seu público alvo?

Tempo: Qual é a urgência deste problema? Eles precisam resolvê-lo agora ou daqui a 1 ano?

Dinheiro: eles são capazes de comprar? Eles têm os recursos? O orçamento?

Tomador de decisão: eles podem tomar a decisão ou precisam conversar com outra pessoa?

É assim que você qualifica os leads. Do ponto de vista do comprador, eles têm engajamento. Eles estão engajados com seu produto ou serviço, sua empresa ou sua organização. Eles querem descobrir um pouco mais. Antes eles não o conheciam. Agora, eles estão mais conscientes, estão dando o primeiro passo solicitando algumas informações.

Etapa 3 Demonstrando Valor

Como você demonstra valor?

Talvez seja explicando como o seu software funciona. Dando a eles uma demonstração. Talvez seja convidando-os a participar de um treinamento virtual, de algum tipo de webinar. Ou talvez seja convidando-os para um evento ao vivo. Você está mostrando o que pode fazer pelo cliente em potencial.

Do ponto de vista da jornada do comprador, eles vão da conscientização ao engajamento e ao interesse. Eles estão realmente interessados no seu produto ou serviço. Você precisa entender o que seu comprador está passando, se quiser fechar a venda.

Etapa 4 Negociação e fechamento

Agora você vai fechar o negócio. Quais são os termos? Como o comprador fará os pagamentos? E o financiamento? Quanto tempo você vai prestar o serviço? Você está negociando, está procurando um acordo. Então você está fechando a venda e estabelecendo expectativas.

Para a jornada do comprador, você vai do interesse ao compromisso.

Etapa 5 Entrega e atendimento

Este e o passo mais importante. Você qualificou os leads. Você fechou a venda. Como você vai entregar o resultado que prometeu ao cliente em potencial? Quais são as entregas?

É aqui que você recebe indicações e repete os negócios. A maioria das empresas se concentra nos primeiros passos. Ou talvez o passo quatro. Mas a venda não para depois que você fecha. A venda começa depois que você fecha. E da perspectiva da jornada do comprador, essa é a experiência.

Qual é a experiência que você está oferecendo ao seu cliente? Isso é extremamente crítico, porque você fez todo esse trabalho durante o processo de vendas. Não estrague tudo no último passo.

Um exemplo de processo de vendas usando o marketing digital. Digamos que você esteja fazendo anúncios no Facebook, Instagram ou qualquer uma das plataformas de mídia social e tentando atrair atenção.

O que você está fazendo? Etapa 1, geração de leads. Você está tentando obter alguma consciência nas pessoas de que você existe. Quando o comprador clica no anúncio, você tem envolvimento. Quando eles chegam à sua página de destino, eles podem ver o que você faz e a promessa que está dando. Talvez você esteja dando algo de graça, como um ebook, um webinar, não importa.

Você está qualificando os leads. Em seguida, o próximo passo é demonstrar o valor. Digamos que você os esteja convidando para um webinar gratuito. Você está demonstrando o que pode fazer, dando a prova social, explicando como é fazer negócios com sua empresa. Agora você vai do engajamento ao interesse.

Se eles passarem a apresentação inteira, estarão interessados. Em seguida, você passa de demonstrar valor para negociar e fechar. Digamos que, no final do seu webinar, sua chamada à ação para clicar no botão, preencher um formulário solicitando uma cotação. Você poderá descobrir as necessidades do prospect e fechá-las por telefone ou WhatsApp.

Portanto, do ponto de vista da jornada do comprador, você passa do interesse ao compromisso. Agora eles estão comprometidos. Agora eles querem comprar.

O último passo é a entrega e o cumprimento. Do ponto de vista do comprador, é experiência. Eles entendem como é trabalhar com sua empresa. Como é comprar de você.

Todas essas etapas são importantes, mas o que você faz após a entrega do seu produto ou serviço é fundamental. A experiência do comprador dará a eles uma ideia de como é trabalhar com sua empresa e determinará se eles gostariam de comprar de você novamente.

Alessandro