Talvez você já tenha trabalhado em vendas antes ou esta seja sua primeira vez e não tenha certeza de como abordar um cliente corporativo. 

Existem alguns dos pontos que você deve estar ciente para aumentar suas chances de fechar um negócio com sucesso?

Aqui estão quatro dicas que irão te ajudar:

1. Apresente o valor agregado.

Desde o início, se você deixar clara sua proposta de valor, os clientes corporativos ficarão empolgados em ouvir mais. O que seu produto ou serviço faz com o prospect? Como sua empresa oferece algo diferente do que outras empresas estão oferecendo?

2. Simplifique sua mensagem, mas deixe um impacto.

Se você declarar sua mensagem de forma clara e concisa, seu público estará envolvido. Diga a eles: quem é seu público? O que você oferece aos seus clientes? Como o seu produto ou serviço pode melhorar a empresa deles?

Você sabe que fez seu trabalho quando eles podem descrever com precisão o que você faz com suas próprias palavras.

3. Salve os detalhes para o fim.

Depois que os clientes corporativos decidem que desejam fazer negócios com você, eles precisam conhecer todos os detalhes. Qual é o seu modelo de financiamento? Com quais outros clientes você trabalha? Qual é o tamanho da empresa que você representa?

Esteja preparado para compartilhar histórias sobre seu trabalho com outros clientes e alguns depoimentos. Este também é o momento de abordar quaisquer preocupações ou medos que possam ter.

4. Reduza o valor do choque.

Os clientes corporativos são adversos ao risco; portanto, o valor do negócio pode chamar sua atenção e fazer você se destacar da concorrência, mas também pode repelir o seu prospect.

As expectativas dos clientes aumentam com o tempo. Eles querem uma experiência que seja oportuna e direcionada a valores.

“Hoje, 80% dos clientes esperam que um representante de vendas não venda, mas agregue valor. Eles esperam uma abordagem personalizada e com conhecimento, esperam a entrega rápida de cotações e contratos e esperam que o suporte pós-venda seja contínuo. ”

Como você obtém sucesso nas vendas corporativas?

As vendas corporativas são mais desafiadoras do que outros tipos de vendas. Há muito mais considerações a serem feitas e muitos outros fatores que podem dar errado. Como você pode se preparar contra o inesperado?

Primeiro, lembre-se de que a construção de relacionamentos tem um papel fundamental nas vendas da empresa. Se você deseja fechar negócios, pense em quais soluções você fornecerá ao cliente. Do que eles precisam?

Aqui estão algumas perguntas a serem feitas durante o processo de vendas da empresa:

O cliente precisa do serviço? O cliente tem um orçamento reservado?
Quando você espera que certas etapas ocorram? 

Tenha um processo claro para realizar a venda e acompanhe suas metas de tempo. Os meses podem facilmente passar antes que uma decisão final seja tomada.

Quem é o tomador de decisão? Não crie relacionamentos apenas com o tomador de decisão. Em alguns casos, há mais de um tomador de decisão.

Pense em como você toma suas decisões de compra. Quando você escolheu seu plano de celular, como decidiu com qual empresa fechar? As pessoas compram de pessoas que conhecem e confiam. Você provavelmente escolheu a empresa em que confiou para fornecer um serviço confiável para você.

As pessoas compram “você” primeiro. Eles compram por causa da pessoa, porque confiam em você.

E, finalmente, eles compram um valor exclusivo para eles.

Quando você entender bem o que seu cliente está procurando, poderá recomendar o que melhor se adapta às suas necessidades.

Outra maneira de entender as necessidades de seus clientes é pesquisá-las nas mídias sociais.

O que você pode aprender sobre seu cliente nas contas de mídia social da empresa e dos principais tomadores de decisão? Isso lhe dará uma idéia melhor sobre os problemas atuais, as soluções que eles estão procurando e o que é importante para eles.

Os compradores corporativos tendem a ser mais adversos aos riscos. Eles querem ver o que você conseguiu com outros clientes corporativos, porque o tomador de decisão médio nas organizações de nível corporativo deseja minimizar as falhas.

Mantenha uma lista de outros clientes corporativos à mão e esteja preparado para falar sobre os resultados que você forneceu aos outros clientes.

Outra parte do risco mitigador é entender o ecossistema do cliente em potencial. Por exemplo, a introdução de um novo software para a empresa pode ter um efeito dominó. Em alguns casos, isso pode gerar resultados indesejados.

As perguntas a serem feitas são:

Quais riscos a solução pode desencadear? 

A solução se encaixa no ecossistema do cliente em potencial? 

Como a inovação afeta os sistemas e departamentos da empresa?

O futuro das vendas corporativas

No futuro, a tecnologia ajudará as vendas a acelerar muito mais. O software baseado em nuvem se tornará mais popular entre os clientes e mudará a maneira como o provedor de serviços faz negócios.

Para vendedores e equipes de vendas, a tecnologia melhorará sua produtividade. Isso é especialmente importante para as equipes de vendas, que gastam até 65% do seu tempo em atividades que não geram receita.

A automação por meio da tecnologia reduzirá a quantidade de tempo e esforço gastos em tarefas repetitivas, especialmente com a ajuda da inteligência artificial. Pode ajudar a gerar e-mail para clientes usando modelos. Também pode ajudar a prever as melhores oportunidades de fechamento dentro do longo ciclo de vendas.

O futuro do software corporativo nos próximos quatro anos parece brilhante. Há uma tendência crescente em direção à análise de big data e computação em nuvem, inteligência e análise de negócios e adoção de sistemas de gerenciamento de banco de dados.

“O software corporativo geralmente é implementado pelas organizações comerciais para várias operações de linha de negócios, que incluem recursos humanos, vendas e serviços, planejamento, gerenciamento de inventário e materiais, inteligência comercial, fabricação, gerenciamento de relacionamento com clientes, compras, finanças, contabilidade e marketing.

A principal vantagem do uso de software corporativo é aumentar a eficiência do trabalho junto com a produtividade e obter uma vantagem competitiva significativa. ”

Pense nisso.

Um abraço!

Alessandro de Simone