Sua “solução” deve ser uma ponte entre a dor e o sonho do cliente

O sucesso de uma negociação depende diretamente da transformação que você proporciona ao seu cliente.

Você deve mostrar ao cliente três coisas – que você entende a dor dele, que tem a solução que ele precisa e que a solução que está vendendo o aproximará do sonho dele.

A base de uma negociação é você identificar o que realmente importa para seu cliente.

Por exemplo, todo mundo quer ganhar mais dinheiro, mas a pergunta é…por que?

O que eles acreditam que mais dinheiro fará por eles?

Talvez as pessoas queiram trabalhar menos horas. Talvez elas queiram trabalhar a mesma quantidade de horas e ganhar o dobro do dinheiro. Elas podem querer dobrar o ganho e estão dispostos a trabalhar mais 10 horas por semana para conseguir. Ou talvez seja algo como “Eu não dou a mínima para o dinheiro – eu só quero ir viajar”.

Você precisa entender o que seu cliente mais valoriza!

Tudo tem que ser baseado em torno do problema .

Quando você consegue descobrir quais são os três principais problemas para seu cliente, você terá uma mina de ouro.

É aí que o seu plano de vendas deve começar.

As pessoas valorizam muito o dinheiro e não abrem mão dele facilmente, mas se elas estão procurando por uma solução como a que você vende, é fato que elas têm um problema.

Seu papel é fazer com que a solução do problema valha mais do que deixar o dinheiro delas no banco. O valor percebido pelo cliente sobre um determinado produto ou solução, deverá superar o valor do produto.

Se um produto custa R$ 10.000,00 e uma pessoa compra esse produto, ela entendeu que o benefício em ter o produto supera os R$ 10.000,00. Do contrário ela não teria comprado.

É por este motivo que construir valor durante sua apresentação é tão importante e um fator que ajuda muito nesse processo é trabalhar com a questão emocional do cliente.

Depois de descobrir quais são os três principais problemas, é necessário identificar quais seriam as soluções.

Seu papel será encontrar o motivo pela qual eles querem o que querem e, por que estariam dispostos a pagar por isso?

Você identifica qual é o SONHO do cliente e a partir desse ponto a venda fluirá normalmente.

Quando você estiver ao telefone ou em uma conversa de vendas presencial e eles estiverem revelando o que estão sonhando, peça que eles se aprofundem.

Pergunte a eles coisas como: “Por que isso é importante para você?”

Quando você pergunta isso, começa a entender o que eles querem e isso é muito poderoso.

Digamos que seu cliente queira viajar, ser livre e ter esse estilo de vida “trabalho sem fronteiras”.

Você deve tentar entender, por que exatamente eles querem isso?

A resposta não será a mesma para todos.

Você pode ouvir algo como “Eu sempre sonhei em viajar com a família, ter liberdade para trabalhar de onde quiser, etc…

Faça anotações sobre o que eles dizem. Conheça-os e construa um relacionamento realmente genuíno.

Diga a eles que você está ouvindo o que estão dizendo e que você pode ajudá-los a realizar seus sonhos.

Esses são os tipos de coisas sobre as quais você irá falar e refletir. Isso o ajudará a conhecê-los melhor e a criar soluções ainda mais eficazes para levá-los a esse sonho.

Anote seus pontos de dor. Saiba o que eles estão procurando e, por quê estão procurando isso.

Ao cumprir essas etapas toda a sua argumentação virá daí e a sua chance de fechar o negócio irá aumentar consideravelmente.