Se o seu objetivo é aumentar as vendas, terá que ajudar seu cliente a chegar à conclusão de que você é a Pessoa Certa com a Solução Certa para o problema dele.

Quando falamos em vendas, existem duas categorias principais que dominam o cenário, as vendas transacionais e as vendas complexas.

Os métodos tradicionais de venda, também conhecidos como vendas transacionais, têm como objetivo levar seu produto ou serviço aos clientes usando táticas de pressão da velha escola, sem primeiro descobrir se os clientes realmente precisam do que você está vendendo.

Com as vendas tradicionais, há muito pouca consideração pelas necessidades ou desejos do cliente, e é por isso que os compradores costumam classificar esses vendedores como ‘manipuladores’.

Com a evolução da consciência do consumidor, cada vez mais as pessoas compram online, não apenas pela conveniência, mas porque desejam evitar um mau atendimento ao cliente.

A verdade é que a experiência do cliente com atendimento humano ficou tão insatisfatória que as pessoas passaram a utilizar a Internet para comprar.

Vendedores pegajosos, insistentes e manipuladores não são mais suportados pelo consumidor da nova era.

Mesmo que você consiga vender a eles algo que não precisam, é improvável que os clientes fiquem satisfeitos com a compra e, portanto, é improvável que eles recomendem seus serviços a outras pessoas ou se tornem compradores recorrentes.

A inovação da última década proporcionou o surgimento de uma nova camada de profissionais, que entenderam essa evolução e passaram a se aprofundar em técnicas modernas de persuasão para atrair esse público cansado de ser mal atendido.

Qualquer pessoa que utilize a internet já se deparou com a oferta de produtos de seu interesse, quase instantaneamente após realizar uma busca ou simplesmente curtir uma foto em uma rede social.

Se você ainda não sabe como utilizar o poder das redes sociais e da internet para alcançar seu público, está na hora de começar a pensar sobre o assunto.

A motivação, o uso da internet e das redes sociais, fazem parte do roll de habilidades de um executivo de vendas moderno e ignorar isso é um grande passo para resultados medíocres.

Por outro lado, quando atuamos no segmento B2B, há a necessidade de um nível muito mais elevado de preparação, pois em geral a venda precisa ser feita com uma abordagem sofisticada que reúne estratégia e ação.

Nesse segmento, o modelo de profissional que tem mais sucesso é o que domina as técnicas da venda consultiva.

Nos seminários de vendas que eu participo, uma pergunta recorrente que muitos vendedores me fazem é “como fazer para conseguir uma reunião em um grande cliente?”

Realizar uma reunião na empresa é relativamente fácil, basta fazer algumas ligações com uma boa abordagem ao telefone e é bem provável que você consiga agendar pelo menos uma visita por dia.

Mas entre agendar uma reunião em um grande cliente e efetivamente fechar o negócio existe uma enorme distância.

O processo de vendas é dividido em diversas partes, existe a fase da prospecção, as ligações frias, as ligações quentes, o ciclo de vendas, o follow up, o fechamento e o pós venda.

Cada uma dessas fases é subdividida em várias etapas, mas é apenas no fechamento que o vendedor tem sua recompensa, ganha sua comissão, soluciona o problema do cliente e faz sua empresa faturar.

Mas passar rápido por cada fase para chegar logo no fechamento, na maior parte das vezes não vai garantir o sucesso do negócio.

Portanto, o foco deve ser total em investigar bem o cliente, para que você possa ser um diferencial por si só, por saber sua necessidade, aumentando as probabilidades a seu favor quando chegar na fase do fechamento.

Falar com analistas ou gerentes intermediários ajuda a entender sobre a realidade do cliente e a coletar pontos de dor e necessidades da operação.

Mas pode nos passar uma falsa impressão de que estamos fazendo nosso trabalho bem feito, pois temos uma reunião para colocar na agenda, podemos utilizar toda a nossa habilidade em fazer apresentações e justificamos para quem quer que seja, que “estamos sendo produtivos”.

O grande problema, é que na maioria das vezes a nossa apresentação nem chega ao conhecimento do decisor, pois em geral os níveis intermediários das corporações não possuem a visão estratégica necessária para decidir quais projetos devem seguir e quais devem ficar pelo caminho.

Dessa forma, se você quiser obter realmente uma vantagem competitiva em negociações com grandes empresas, deve seguir os seguintes passos:

Crie conteúdo de qualidade nas redes sociais, principalmente no Linkedin.

Neste caso, não importa se você é um vendedor que faz parte de uma companhia ou se é um empreendedor.

Nos dias atuais você tem uma oportunidade única na história de mostrar ao mundo suas habilidades, seus conhecimentos e os diferenciais do seu produto ou serviço.

Publique tudo o que possa ajudar seu possível cliente a te notar como uma autoridade no seu campo de atuação e faça isso com a maior frequência possível, de preferência, todos os dias.

Além disso, o Linkedin pode te aproximar do seu potencial cliente, você pode fazer um convite para ser parte da rede dos decisores das empresas que estão no seu radar.

Uma dica aqui é buscar alguém dentro do seu ciclo de contatos que possa indicá-lo.

Depois de aceito na rede do seu target, eu não aconselho enviar mensagens no direct do Linkedin, pois esse nível de profissional recebe uma enxurrada de mensagens de fornecedores e não há tempo para separar o joio do trigo, com isso praticamente todas as mensagens são descartadas praticamente sem serem lidas.

Ao invés de perder seu tempo e nunca obter uma resposta, faça de outra forma, busque uma aproximação com algum contato em comum e peça uma recomendação.

O ideal é conseguir o telefone do seu potencial cliente e fazer uma ligação diretamente para ele.

Qual a chance de ter sucesso nesse tipo de abordagem?

Posso te garantir que é bem maior do que através do método utilizado por 99% dos vendedores e que já sabemos que não gera resultado.

Esse contato por telefone deve ser firme, rápido e objetivo.

Uma vez em contato com o executivo de seu interesse, você terá apenas 4 segundos para conseguir mostrar a ele 3 coisas: que você confia no que faz, que está entusiasmado com seu produto ou serviço e que é uma autoridade no assunto.

Treine seu discurso quantas vezes forem necessárias para que você esteja completamente afiado e confiante que o que você está vendendo é algo que irá ajudar seu cliente a resolver o problema dele.

O ponto aqui é que a maioria dos vendedores sente que está incomodando o cliente.

Diversas vezes já ouvi coisas do tipo: “poxa, mas o cara é importante, tem um monte de coisa pra resolver e eu vou atrapalhar ele com uma ligação”.

Se você pensa dessa forma, sinto dizer que está na profissão errada ou está bastante equivocado sobre qual é o papel do vendedor consultor.

Se você não se percebe como um executivo de vendas e que seu papel é fazer negócios, sua carreira na área comercial não irá decolar.

Após agendar a reunião você tem mais trabalho a fazer. Você irá visitar as redes sociais do seu prospect para saber mais sobre a vida dele.

Procure a pessoa no Facebook e Instagram para saber quais são os gostos, as opiniões, sobre que assuntos comenta, se tem filhos, se tem algum hobbie, enfim, tudo o que puder saber sobre seu cliente poderá te ajudar a desenvolver rapport durante a reunião.

Lembre-se, ter a oportunidade de falar diretamente com 1 decisor vale mais do que fazer 10 reuniões com níveis intermediários, portanto, ainda que você consiga fazer muito menos reuniões, terá um resultado muito mais efetivo do que se seguir o manual do vendedor mediano.

Uma vez na reunião é hora de dar um show.
Primeiro você deverá chegar na reunião entendendo em qual contexto a empresa está inserida.

Você deverá saber para que a empresa serve, quais são os produtos, como os clientes chegam até ela, quantos funcionários possui, em que países atua, qual a visão que o mercado tem sobre ela, quem são os competidores da empresa e quais são os seus competidores na empresa.

A maior parte das respostas você terá em uma pesquisa na web e o restante você irá perguntar para o cliente durante a reunião.

Veja, as perguntas nessa fase precisam ser estratégicas, não pergunte coisas obvias, faça as perguntas que ninguém faz e coloque o cliente para pensar nas respostas.

Com base nas respostas, você avança para a fase de compreender qual o problema que a empresa tem, e de que forma seu produto poderia ser a solução para isso. Ainda nessa fase, você estará basicamente fazendo perguntas.

Coloque o cliente para falar sobre o problema. Nesta fase, você precisa coletar o máximo de informações específicas sobre as necessidades, dificuldades e desejos de melhoria do cliente.

Feito isto, você deverá mostrar ao cliente o impacto que o problema terá se não for resolvido e os desdobramentos da não solução do problema.

Explore o problema, mas sempre de forma ética.

Lembre-se, você é o consultor que está lá para diagnosticar o problema e propor a solução.

E para fechar a reunião, você irá mostrar todos os problemas resolvidos no futuro com a sua solução.

Você e seu cliente chegarão juntos à conclusão de que seu produto é o ideal para melhorar a operação da empresa dele, e que trará benefícios caso seja contratado, ou que a empresa terá seus problemas aumentados se nada for feito.

Esse é o modelo que sempre funcionou para mim, conhecido como método SPIN Selling, criado pelo inglês Neil Rackham,no final do século XX e que está em linha com a abordagem dos maiores vendedores do mundo em vendas B2B.

Utilizando esse método, você não precisa contar com a sorte, com o pensamento positivo e tampouco terá que ficar justificando o não resultado em vendas.

Seus clientes o verão como um profissional de excelência, um consultor que se importa em entender as dores do cliente e em propor a solução que provoque a verdadeira transformação.