A complexidade do mundo dos negócios engloba uma série de soluções e estratégias que toda empresa necessita para sobreviver e principalmente crescer. 

Elaborar um plano de vendas e direcionar os vendedores são funções desempenhadas pela companhia, assim como os treinamentos e a reciclagem dos funcionários.

Mesmo assim é obrigação do profissional de vendas se atualizar, buscar novas ferramentas e principalmente se preparar para executar da melhor forma possível a tarefa de vender, atingir e superar as metas estipuladas pela companhia.

Muitos vendedores se perdem no egocentrismo de achar que já são perfeitos e não precisam de novas técnicas e novos treinamentos, mas acabam esquecendo que a todo o momento o consumidor e o consumo mudam e paralelamente a isso a venda deve mudar. 

O Maior exemplo disso é o momento atual com uma situação completamente nova provocada pela pandemia do Sars-CoV-2.

Visando essa mudança de consumo e no formato de vendas, um bom vendedor deve fazer algo a mais, ter sempre um diferencial do concorrente e na interação com os seus clientes, esse diferencial pode ser a sua preparação. 

Partimos do princípio de que muitos profissionais de vendas não executam essa etapa da venda, não se preparam, apenas saem em busca de pessoas para serem atendidas e sem nem mesmo definir, quem, como, e por que abordá-las. 

Uma venda consistente começa na preparação do vendedor e essa preparação pode ser notada nos treinamentos que ele busca, na dedicação em todos os atendimentos, na preocupação em atender bem, mas principalmente ela está nos momentos antes da venda.

Desde o bate-papo por telefone mais curto até uma exposição ou workshop de uma semana, você precisa ter clareza do que deseja e do resultado que espera alcançar. 

O vendedor de elite também precisa ser claro sobre como vai conseguir isso e depois de definir o que é ‘isso’.

O planejamento da venda envolve um conjunto de perguntas que irão te preparar para qualquer interação. 

Dependendo do contexto, você pode usar todas ou apenas algumas dessas perguntas

Aqui estão algumas das perguntas que você deve responder antes de iniciar uma conversa de vendas:

O que eu quero alcançar?
O que posso dizer para iniciar a conversa?
Como devo ficar / sentar?
Que tipo de tonalidade de voz devo usar?
O que posso fazer para incentivar meu cliente a ficar à vontade e a conversar livremente?
Como deve ser a personalidade deles no contexto da venda?

Que informações eu preciso coletar?
Qual é o nível de detalhe necessário?
Que informações eu preciso transmitir?
Como vou verificar a compreensão (para mim e para o cliente)?
O que posso fazer para garantir que a discussão flua sem problemas de um tópico para outro?
O que posso fazer para demonstrar respeito?
O que posso fazer para mostrar que estou ouvindo / interessado no que eles têm a dizer?
Quais perguntas abertas seriam boas para começar?
Quais perguntas posso usar para direcionar a conversa?
O que posso dizer para encerrar a discussão?
Como posso garantir que o cliente saiba quais são os próximos passos?
Se eu fizer toda a preparação, alcançarei meus resultados?
O que mais eu poderia fazer para melhorar o processo?

Essas perguntas ajudarão você a se concentrar no que deseja de qualquer interação futura. E quando você conhece seu resultado de antemão, seu cérebro pega as instruções e parte para fazê-lo acontecer.

Na sequência destine algum tempo para fazer uma reflexão, se não imediatamente, o mais rápido possível. Pergunte a si mesmo …

Fui claro em minha direção e foco por toda parte?
Quão bem-sucedido fui eu na abertura da reunião?
O cliente ficou à vontade e conseguiu conversar livremente?
Coletei todas as informações necessárias?
Eu comuniquei todas as informações relevantes?
Eu coletei informações com detalhes suficientes?
Forneci informações claras e compreensíveis ao cliente?
A conversa fluiu sem problemas de um tópico para outro, sem pausas estranhas?
Fui gentil, diplomático, etc.?
Como eu mostrei que estava ouvindo?
Fiz perguntas abertas e expandi-as onde necessário?
Fiz perguntas importantes ou respondi minhas próprias perguntas?
Eu falei demais?
Eu escutei?
Quão bem sucedido eu fui no fechamento da discussão?
O cliente sabe o que vai acontecer a seguir?
Eu consegui meu resultado?

Só de pensar nesses elementos no pós reunião ajudará você a se concentrar no que correu bem e em como você mudará as coisas na próxima vez.