Se um cliente vai até o caixa com a carteira em uma mão e a mercadoria na outra, fica bem claro o que ele ou ela pretende fazer. Mas se o seu cliente está apenas olhando o item na prateleira, você precisa pensar rápido e dizer a coisa certa, ou poderá perder uma possível venda.

O reconhecimento de sinais de compra parece ser uma linguagem secreta com muito potencial para falhas de comunicação. Como você pode reconhecer sinais de compra e aumentar suas chances de fechar uma venda?

Eu tenho cinco sinais para compartilhar com você.

1 – Perguntando sobre um produto específico

Se o prospect estiver fazendo perguntas específicas sobre o produto, ele está sinalizando que deseja comprar. As perguntas que eles podem fazer incluem:

• Quais tamanhos você tem?
• Tem tal cor?
• Quantos você tem disponível?
• Tem muita gente que usa isso?

Essas perguntas indicam interesse.

2 – Perguntas sobre preço

Quando o prospect pergunta sobre preço, é um sinal de que está pronto para fazer uma compra. A maneira mais comum de perguntar é: “Quanto custa?”

Às vezes, eles dizem: “Você parcela em quantas vezes?” 

Talvez eles perguntem sobre descontos ou sobre o melhor preço. Essas perguntas sobre preço são todos sinais de que o possível cliente está pronto para abrir sua carteira.

Perguntas sobre preços podem ser enganosas, no entanto. Se eles perguntarem sobre preços e descontos logo no início da conversa, poderão se preocupar mais com o custo do que com o valor do que estão comprando. Se eles perguntarem sobre preço depois de fazer muitas outras perguntas sobre o valor do produto, pode ser um sinal de que eles vão comprar em breve.

3 – Acenando com a cabeça ou tocando o produto

Quando você está explicando o produto, fazendo perguntas ou demonstrando o produto, e eles estão dizendo: “Hum. Interessante “, é um sinal de compra.

Se o cliente estiver olhando a mercadoria, brincando com ela, tocando nela, esse é outro sinal de compra. Se o cliente em potencial não estiver interessado no produto, eles diriam apenas “Ok”. Mas, se dissessem: “Deixe-me ver isso. Interessante. ”Esse é um sinal de compra.

Estude a linguagem corporal deles. Se estiverem assentindo, inclinando-se para ver melhor o produto, parecendo mais relaxados ou parecendo cada vez mais animados, esses são bons sinais.

4 – Perguntas sobre a entrega e a data de início

Quando seu cliente em potencial está perguntando quando ou quando eles podem começar, esse é um sinal de compra. Qualquer dúvida sobre logística é um sinal de que está pronta.

Talvez eles perguntem quanto tempo será entregue em seu escritório. Se houver entrega expressa disponível em sua casa. Eles podem querer saber quanto tempo levará para que algo seja implementado.

Um cliente que não está pronto para comprar não estará interessado em detalhes. Eles não se importam com as informações sobre remessa ou como podem entrar em contato com o suporte se houver algum problema.

5 – Declarações possessivas

O prospect faz declarações sobre como seria a vida depois que eles fossem donos do item. Se um casal entra em uma loja de móveis e diz: “Isso ficaria muito bom em nossa sala de estar”, isso é um sinal de compra. Eles já estão visualizando o sofá em sua casa.

Se o CEO disser: “Vou enviar quatro dos meus gerentes para esse treinamento”, isso é um sinal de compra. Eles não disseram que vão comprar, mas já imaginam a logística depois que compram.

Discutir como eles se sentiriam após uma compra significa que o cliente em potencial já está imaginando o que acontecerá depois que começarem a usar seu produto. Se um funcionário da empresa entrar na sua loja e disser ao colega de trabalho: “Esse software facilitaria muito a nossa vida”, ela já está visualizando o produto como se fosse o proprietário.

Essas declarações possessivas são todos sinais de que o cliente vai comprar.

Sempre que estiver em uma negociação, observe os sinais de compra e não perca tempo. Quando o cliente está interessado o maior pecado que um vendedor pode cometer é não pedir a venda imediatamente.