Você é muito mais fácil de convencer do que pensa.

Vendedores e profissionais de marketing têm usado exatamente as mesmas táticas para fechar negócios, tornar-se agradável e convencê-lo a comprar por um período muito longo. Agora, e se você pudesse usar exatamente essas mesmas táticas de persuasão para os seus negócios e obter o que deseja de clientes, membros da equipe ou de qualquer pessoa que você se deparar?

Não estou ensinando você a roubar ou fazer algo antiético. Estou compartilhando com você maneiras de avançar nos negócios e na sua vida pessoal usando a ciência da persuasão.

Quando você consegue convencer os outros, pode fazê-los fazer grandes favores por você. É possível obter eticamente um tratamento especial e atualizações gratuitas em clubes particulares, restaurantes ou companhias aéreas. E você pode fazer mais vendas e influenciar outras pessoas a ingressar em sua equipe ou trabalhar com você.

Não apenas isso, mas a vida se torna mais fácil. Imagine se você pudesse conseguir que alguém fizesse o que você pedisse a qualquer hora, em qualquer lugar. Quão mais fácil seria para você nunca ouvir “Não” novamente. Por exemplo, e se você pudesse obter mais clientes para responder “Sim” nas negociações?

Imagine como sua empresa mudaria. Agora considere os resultados deste estudo . O psicólogo Dr. Robert Cialdini aplicou técnicas de persuasão a uma série de estudos de negociação em duas escolas de negócios bem conhecidas. Alguns estudantes de MBA foram instruídos a ir direto às negociações e evitar conversas sociais. Para este grupo, 55% conseguiram chegar a um acordo.

Um segundo grupo foi instruído a descobrir semelhanças com a outra pessoa e conversar antes de iniciar as negociações. Nesse grupo, 90% conseguiram chegar a um acordo. Aproveitar o terreno comum era uma maneira de consolidar acordos.

Então, como você pode aplicar táticas como essas ao seu negócio? Compartilharei três técnicas secretas de persuasão, começando com algo prático e fácil e passando para mais avançado. Mesmo se você já ouviu falar deles, mantenha a mente aberta. Você pode aprender algo novo.

Segredo 1: Adicionando “porque”

O primeiro segredo é adicionar a palavra “porque” a qualquer solicitação que você fizer. Essa tática foi comprovada pela psicóloga social de Harvard Ellen Langer. Em uma de suas experiências sociais, ela descobriu que as pessoas têm mais probabilidade de nos fazer um favor se fornecermos um motivo para perguntar.

Em seu experimento, ela foi a uma biblioteca onde eles tinham uma máquina de fotocópia e pediu um favor às pessoas da fila. Ela disse que tinha cinco páginas e pediu para usar a máquina porque estava com pressa. Ao fazer essa pergunta, 94% a deixaram pular à frente deles.

Quando pediu desculpas por ter apenas cinco páginas, apenas 60% concordaram. Ela tentou novamente dizendo que precisava usar a copiadora porque precisava fazer algumas cópias e 93% a deixaram pular.

Apenas adicionando “porque” após uma solicitação, é muito mais provável que a outra pessoa diga sim, mesmo que o motivo da solicitação seja óbvio.

Isso funciona porque dá à outra pessoa uma razão para cumprir. Da mesma forma, o uso da palavra mágica “porque” nos negócios aumenta suas chances de fazer uma venda.

Oferecer uma oferta especial e uma razão para isso fará com que as pessoas sejam menos suspeitas. Dizer a um cliente que há um atraso no produto ou um problema de serviço e, em seguida, fornecer um motivo para torná-lo mais compreensivo. Agora vamos para a próxima tática, levando as pessoas a concordar com um resultado específico.

Segredo 2: Rejeição e Retiro

Essa tática comprovada de persuasão foi desenvolvida pelos principais psicólogos e vendedores do mundo. Essa tática funciona solicitando uma grande solicitação que você sabe que não será aceita. Depois que sua solicitação inicial for rejeitada, solicite uma solicitação razoável. É muito mais provável que seja aceito.

Aqui está um exemplo. Imagine um adolescente perguntando ao pai se ele pode ficar de fora até as quatro da manhã. O pai dele diz que não. Então ele pergunta se ele pode ficar de fora até meia-noite. É mais provável que seu pai cumpra porque ele rejeitou o primeiro pedido.

Aqui está outro exemplo. Imagine que você está em uma negociação comercial. Você quer três coisas da pessoa com quem está negociando, mas pede dez coisas e elas dizem não. Então você diz, que tal cinco coisas e elas dizem não novamente. Então você diz, vamos nos contentar com três e você faz o acordo.

Segredo 3: Associação / Autoridade de Celebridades

Essa terceira técnica é extremamente poderosa e, se feita corretamente, você será mais agradável e ganhará autoridade. Sua capacidade de influenciar os outros disparará. O segredo é chamado de associação de celebridades. Quando você está associado a celebridades, se depara com mais autoridade, simpatia e credibilidade.

Grandes marcas contratam celebridades para fazer parte de seus comerciais por esse motivo. As empresas de roupas esportivas gastam milhões de dólares para patrocinar atletas profissionais. Tudo se resume a confiança e prestígio.

O produto empresta credibilidade da celebridade para conseguir que mais pessoas comprem. Dizer que seu produto é endossado por Warren Buffet, por exemplo, impressionará seus clientes. E mesmo se você não conhece pessoas famosas, ainda pode aplicar esse conceito.

Um grupo de agentes imobiliários aumentou as avaliações e os contratos imobiliários, pedindo à equipe da recepção que respondesse às perguntas dos clientes de uma certa maneira. Os clientes que perguntaram sobre a venda de suas propriedades foram instruídos a “falar com Peter, nosso chefe de vendas. Ele tem mais de 20 anos de experiência vendendo propriedades. ”

Esse tipo de posicionamento da equipe aumentou as nomeações em 20% e os contratos assinados em 15%. E bastou uma pequena mudança.

Agora, são três táticas comprovadas de persuasão. Aqui está uma tática de persuasão de bônus com resultados poderosos.

Segredo 4: Reciprocidade

Você já viu reciprocidade muitas vezes em sites sempre que se inscrever para um e-book gratuito. Você cedeu seu endereço de e-mail ou se inscreveu em uma lista de e-mails porque recebeu algo em troca.

As pessoas se sentem obrigadas a retribuir algo depois de receberem um presente ou serviço primeiro. Se o seu colega compra um café para você, sente que deve um favor ao seu colega de trabalho que deve pagar no futuro.

Portanto, se seu colega de trabalho pedir ajuda no dia seguinte, você se sentirá mais obrigado a dizer que sim. Agora, vamos dar uma olhada em como você pode aplicar essa técnica nos negócios.

Em outro estudo de Cialdini, eles perceberam que, se os convidados de um restaurante recebessem uma hortelã após a refeição, eles provavelmente derrubariam 3% a mais. Se eles tivessem duas balas, as gorjetas aumentariam 14%. Mas se o servidor deixa uma casa da moeda, começa a se afastar e diz algo como: “Você foi tão legal, aqui está outra casa da moeda”, as dicas aumentaram 23%. Esse é o poder de dar um presente grátis.

Aí está você. Três táticas de persuasão, além de um bônus, para você obter o que deseja. Aqui está um resumo rápido:

• Adicione “porque” após uma solicitação.
• Peça a alguém algo que você saiba que ele rejeitará e peça seu verdadeiro pedido.
• Associe seu pedido a uma celebridade.
• Dê a alguém um presente ou faça algo por ele primeiro, para que se sintam obrigados a obedecer quando chegar a hora.