Domine as Vendas com Tecnologia: Como Integrar IA para Transformar Seu Negócio

OUTUBRO 22, 2024

Domine as Vendas com Tecnologia: Como Integrar IA para Transformar Seu Negócio

OUTUBRO 22, 2024

A tecnologia está transformando o mundo dos negócios em uma velocidade impressionante. Empresas que sabem como utilizar essas ferramentas estão assumindo a liderança em seus setores, especialmente no universo das vendas. Entre essas inovações, a Inteligência Artificial (IA) se destaca por sua capacidade de não só automatizar tarefas, mas também de prever comportamentos e oferecer soluções personalizadas.

Para quem trabalha com vendas, entender e aplicar IA pode ser o diferencial que transforma uma simples transação em uma experiência marcante para o cliente — e, claro, aumenta a lucratividade. Mas por onde começar? E como essa tecnologia pode ser implementada sem complicações?

Vamos explorar as diversas formas pelas quais a IA pode ajudar a impulsionar suas vendas e levar seu negócio a um novo patamar.

Por que a Inteligência Artificial é o Futuro das Vendas?

Nos últimos anos, a IA passou a ser aplicada em uma ampla gama de setores. No mundo das vendas, ela está revolucionando a maneira como os vendedores se conectam com seus clientes. Não estamos mais falando apenas de automação simples, como o envio de e-mails em massa ou o uso de chatbots. A IA agora é capaz de analisar vastos conjuntos de dados e fornecer insights que podem prever o comportamento dos clientes com grande precisão.

Isso significa que, ao invés de adivinhar o que seus clientes podem querer, você pode usar IA para oferecer exatamente o que eles precisam, no momento certo. Aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais a IA é fundamental para o futuro das vendas:

Análise preditiva: A IA pode processar volumes massivos de dados de forma mais rápida e eficiente que qualquer ser humano, ajudando a prever tendências e comportamentos.
Melhoria da experiência do cliente: A IA permite uma personalização sem precedentes, criando uma experiência única e envolvente.
Eficiência operacional: Tarefas repetitivas que consomem tempo podem ser automatizadas, liberando os vendedores para se concentrar em atividades mais estratégicas.
Agora, vamos explorar como você pode implementar a IA no seu processo de vendas, com exemplos práticos para transformar sua abordagem.

1. Análise de Dados em Tempo Real para Decisões Estratégicas

A análise de dados sempre foi uma parte fundamental do sucesso em vendas. O que muda com a IA é a capacidade de processar e interpretar esses dados em tempo real, transformando-os em informações acionáveis. Isso significa que você pode identificar oportunidades de venda, ajustar sua estratégia e até mesmo prever desafios antes que eles surjam.

Por exemplo, imagine que você gerencie uma equipe de vendas que trabalha com centenas de leads diariamente. Ao invés de simplesmente registrar as interações com esses leads em um CRM, a IA pode analisar automaticamente o comportamento de cada um, cruzando dados de várias fontes (como e-mails, redes sociais e histórico de compras) para gerar um perfil completo e atualizado de cada cliente em potencial.

Com esses insights, você consegue:

Identificar quais leads têm maior probabilidade de conversão, concentrando esforços nos mais promissores.
Ajustar seu discurso de vendas de acordo com as preferências de cada cliente.
Prever com precisão o momento certo para fazer uma oferta, aumentando suas chances de sucesso.
Ferramentas como o Salesforce Einstein e o HubSpot CRM já oferecem essas funcionalidades, permitindo que as equipes de vendas tomem decisões mais inteligentes e baseadas em dados. Ao integrar essas soluções, você não só melhora a eficiência, mas também cria uma abordagem muito mais assertiva e personalizada.

Aplique na prática:
Use IA para segmentar seu público de forma mais precisa. Ao invés de enviar a mesma mensagem para todos, use dados comportamentais e de compras anteriores para criar mensagens e ofertas altamente personalizadas.
Ferramentas recomendadas: Pipedrive, Salesforce Einstein, HubSpot.

2. Automação de Tarefas para Aumentar a Produtividade e Escalar Resultados

Uma das maiores promessas da IA para vendas é a automação. Com a IA, você pode automatizar tarefas repetitivas, como envio de e-mails, acompanhamento de clientes e até mesmo a geração de relatórios de desempenho. Isso não só economiza tempo, mas também garante que essas tarefas sejam executadas com precisão.

Imagine o seguinte cenário: você tem uma equipe de vendas que precisa fazer follow-up com dezenas de leads diariamente. Normalmente, isso seria uma tarefa trabalhosa e demorada. No entanto, com a IA, você pode automatizar grande parte desse processo, programando o envio de e-mails personalizados, lembretes e até mensagens em redes sociais no momento exato em que seus leads estão mais propensos a interagir.

Além disso, sistemas baseados em IA podem lembrar sua equipe de fazer um acompanhamento em um intervalo de tempo ideal, ou até identificar sinais de "intenção de compra" em e-mails e mensagens recebidas, priorizando aqueles clientes que estão prontos para a compra.

Benefícios diretos da automação com IA:
Economia de tempo: Suas equipes de vendas podem focar no que importa — construir relacionamentos e fechar negócios.
Precisão: A IA garante que as tarefas sejam realizadas de forma eficiente e sem erros humanos.
Escalabilidade: Você pode gerenciar um número muito maior de clientes sem comprometer a qualidade do atendimento.

Ferramentas e exemplos práticos:
Chatbots e assistentes virtuais: Eles podem responder perguntas frequentes, qualificar leads e agendar reuniões, economizando o tempo dos seus vendedores. Ferramentas como o Drift e o Intercom são ótimos exemplos de automação impulsionada pela IA.
Automação de e-mails e follow-ups: Ferramentas como Mailchimp e ActiveCampaign, com IA integrada, podem enviar mensagens personalizadas no momento exato, com base no comportamento do cliente.

3. Personalização em Escala para Criar Experiências Únicas

Uma das maiores frustrações dos consumidores hoje é receber mensagens genéricas. Os clientes querem se sentir especiais, e a personalização é a chave para isso. No entanto, personalizar cada interação manualmente seria inviável em grande escala — e é aí que entra a IA.

Com a IA, é possível personalizar suas interações com centenas (ou milhares) de clientes ao mesmo tempo, usando informações como histórico de compras, navegação no site, interações anteriores e até dados demográficos. Isso significa que, ao invés de simplesmente enviar um e-mail genérico para toda a sua lista de contatos, você pode criar mensagens individualizadas com recomendações de produtos, ofertas exclusivas e conteúdo relevante para cada cliente.

Além disso, a personalização em escala impulsionada por IA não se limita a e-mails. Ela pode ser aplicada em todos os pontos de contato com o cliente, desde o conteúdo do site até anúncios em redes sociais, criando uma experiência totalmente integrada e personalizada.

Exemplo prático:
Suponha que você tenha uma loja online de produtos de tecnologia. Com IA, você pode segmentar seus clientes com base em suas compras anteriores e recomendar novos produtos que se alinhem às suas preferências, aumentando suas chances de venda.
Ferramentas como: Dynamic Yield e Optimizely oferecem soluções de personalização baseadas em IA que podem ser integradas ao seu site e às suas campanhas de marketing.

Resultados esperados:
Aumento nas taxas de conversão devido à relevância da comunicação.
Melhoria na retenção de clientes, pois eles sentem que as ofertas e interações são feitas sob medida para suas necessidades.

Transforme Seu Negócio com IA — Seja um Vendedor de Elite

Integrar IA nas suas vendas é uma estratégia que pode elevar seus resultados a um novo patamar, mas essa transformação vai muito além da tecnologia. Para alcançar resultados de alto impacto, você precisa também dominar estratégias avançadas e técnicas testadas no campo de batalha das vendas.

É aqui que entra o treinamento Invictus, a Jornada do Triunfo. Desenvolvido para vendedores que desejam se destacar, o Invictus oferece um conjunto poderoso de ferramentas para transformar sua mentalidade, otimizar sua abordagem de vendas e dominar a integração da IA em seus processos. Desde as bases da disciplina espartana até as táticas mais modernas de vendas complexas, esse curso é sua chance de se tornar um verdadeiro gladiador das vendas.

Descubra como se tornar invencível no mundo das vendas com o Invictus

conclusão

A Inteligência Artificial não é apenas uma inovação futurista — ela já está transformando a maneira como empresas de sucesso abordam suas vendas. Integrar essa tecnologia no seu processo de vendas não só aumenta a eficiência, mas também permite que você crie experiências personalizadas e relevantes para seus clientes, melhorando as chances de conversão.

Agora, cabe a você decidir: quer liderar essa transformação ou ficar para trás? Se você está pronto para dominar as vendas com a IA e alcançar o nível de excelência de um verdadeiro vendedor de elite, o Invictus é o guia que você precisa.

A tecnologia está transformando o mundo dos negócios em uma velocidade impressionante. Empresas que sabem como utilizar essas ferramentas estão assumindo a liderança em seus setores, especialmente no universo das vendas. Entre essas inovações, a Inteligência Artificial (IA) se destaca por sua capacidade de não só automatizar tarefas, mas também de prever comportamentos e oferecer soluções personalizadas.

Para quem trabalha com vendas, entender e aplicar IA pode ser o diferencial que transforma uma simples transação em uma experiência marcante para o cliente — e, claro, aumenta a lucratividade. Mas por onde começar? E como essa tecnologia pode ser implementada sem complicações?

Vamos explorar as diversas formas pelas quais a IA pode ajudar a impulsionar suas vendas e levar seu negócio a um novo patamar.

Por que a Inteligência Artificial é o Futuro das Vendas?

Nos últimos anos, a IA passou a ser aplicada em uma ampla gama de setores. No mundo das vendas, ela está revolucionando a maneira como os vendedores se conectam com seus clientes. Não estamos mais falando apenas de automação simples, como o envio de e-mails em massa ou o uso de chatbots. A IA agora é capaz de analisar vastos conjuntos de dados e fornecer insights que podem prever o comportamento dos clientes com grande precisão.

Isso significa que, ao invés de adivinhar o que seus clientes podem querer, você pode usar IA para oferecer exatamente o que eles precisam, no momento certo. Aqui estão alguns dos principais motivos pelos quais a IA é fundamental para o futuro das vendas:

Análise preditiva: A IA pode processar volumes massivos de dados de forma mais rápida e eficiente que qualquer ser humano, ajudando a prever tendências e comportamentos.
Melhoria da experiência do cliente: A IA permite uma personalização sem precedentes, criando uma experiência única e envolvente.
Eficiência operacional: Tarefas repetitivas que consomem tempo podem ser automatizadas, liberando os vendedores para se concentrar em atividades mais estratégicas.
Agora, vamos explorar como você pode implementar a IA no seu processo de vendas, com exemplos práticos para transformar sua abordagem.

1. Análise de Dados em Tempo Real para Decisões Estratégicas

A análise de dados sempre foi uma parte fundamental do sucesso em vendas. O que muda com a IA é a capacidade de processar e interpretar esses dados em tempo real, transformando-os em informações acionáveis. Isso significa que você pode identificar oportunidades de venda, ajustar sua estratégia e até mesmo prever desafios antes que eles surjam.

Por exemplo, imagine que você gerencie uma equipe de vendas que trabalha com centenas de leads diariamente. Ao invés de simplesmente registrar as interações com esses leads em um CRM, a IA pode analisar automaticamente o comportamento de cada um, cruzando dados de várias fontes (como e-mails, redes sociais e histórico de compras) para gerar um perfil completo e atualizado de cada cliente em potencial.

Com esses insights, você consegue:

Identificar quais leads têm maior probabilidade de conversão, concentrando esforços nos mais promissores.
Ajustar seu discurso de vendas de acordo com as preferências de cada cliente.
Prever com precisão o momento certo para fazer uma oferta, aumentando suas chances de sucesso.
Ferramentas como o Salesforce Einstein e o HubSpot CRM já oferecem essas funcionalidades, permitindo que as equipes de vendas tomem decisões mais inteligentes e baseadas em dados. Ao integrar essas soluções, você não só melhora a eficiência, mas também cria uma abordagem muito mais assertiva e personalizada.

Aplique na prática:
Use IA para segmentar seu público de forma mais precisa. Ao invés de enviar a mesma mensagem para todos, use dados comportamentais e de compras anteriores para criar mensagens e ofertas altamente personalizadas.
Ferramentas recomendadas: Pipedrive, Salesforce Einstein, HubSpot.

2. Automação de Tarefas para Aumentar a Produtividade e Escalar Resultados

Uma das maiores promessas da IA para vendas é a automação. Com a IA, você pode automatizar tarefas repetitivas, como envio de e-mails, acompanhamento de clientes e até mesmo a geração de relatórios de desempenho. Isso não só economiza tempo, mas também garante que essas tarefas sejam executadas com precisão.

Imagine o seguinte cenário: você tem uma equipe de vendas que precisa fazer follow-up com dezenas de leads diariamente. Normalmente, isso seria uma tarefa trabalhosa e demorada. No entanto, com a IA, você pode automatizar grande parte desse processo, programando o envio de e-mails personalizados, lembretes e até mensagens em redes sociais no momento exato em que seus leads estão mais propensos a interagir.

Além disso, sistemas baseados em IA podem lembrar sua equipe de fazer um acompanhamento em um intervalo de tempo ideal, ou até identificar sinais de "intenção de compra" em e-mails e mensagens recebidas, priorizando aqueles clientes que estão prontos para a compra.

Benefícios diretos da automação com IA:
Economia de tempo: Suas equipes de vendas podem focar no que importa — construir relacionamentos e fechar negócios.
Precisão: A IA garante que as tarefas sejam realizadas de forma eficiente e sem erros humanos.
Escalabilidade: Você pode gerenciar um número muito maior de clientes sem comprometer a qualidade do atendimento.

Ferramentas e exemplos práticos:
Chatbots e assistentes virtuais: Eles podem responder perguntas frequentes, qualificar leads e agendar reuniões, economizando o tempo dos seus vendedores. Ferramentas como o Drift e o Intercom são ótimos exemplos de automação impulsionada pela IA.
Automação de e-mails e follow-ups: Ferramentas como Mailchimp e ActiveCampaign, com IA integrada, podem enviar mensagens personalizadas no momento exato, com base no comportamento do cliente.

3. Personalização em Escala para Criar Experiências Únicas

Uma das maiores frustrações dos consumidores hoje é receber mensagens genéricas. Os clientes querem se sentir especiais, e a personalização é a chave para isso. No entanto, personalizar cada interação manualmente seria inviável em grande escala — e é aí que entra a IA.

Com a IA, é possível personalizar suas interações com centenas (ou milhares) de clientes ao mesmo tempo, usando informações como histórico de compras, navegação no site, interações anteriores e até dados demográficos. Isso significa que, ao invés de simplesmente enviar um e-mail genérico para toda a sua lista de contatos, você pode criar mensagens individualizadas com recomendações de produtos, ofertas exclusivas e conteúdo relevante para cada cliente.

Além disso, a personalização em escala impulsionada por IA não se limita a e-mails. Ela pode ser aplicada em todos os pontos de contato com o cliente, desde o conteúdo do site até anúncios em redes sociais, criando uma experiência totalmente integrada e personalizada.

Exemplo prático:
Suponha que você tenha uma loja online de produtos de tecnologia. Com IA, você pode segmentar seus clientes com base em suas compras anteriores e recomendar novos produtos que se alinhem às suas preferências, aumentando suas chances de venda.
Ferramentas como: Dynamic Yield e Optimizely oferecem soluções de personalização baseadas em IA que podem ser integradas ao seu site e às suas campanhas de marketing.

Resultados esperados:
Aumento nas taxas de conversão devido à relevância da comunicação.
Melhoria na retenção de clientes, pois eles sentem que as ofertas e interações são feitas sob medida para suas necessidades.

Transforme Seu Negócio com IA — Seja um Vendedor de Elite

Integrar IA nas suas vendas é uma estratégia que pode elevar seus resultados a um novo patamar, mas essa transformação vai muito além da tecnologia. Para alcançar resultados de alto impacto, você precisa também dominar estratégias avançadas e técnicas testadas no campo de batalha das vendas.

É aqui que entra o treinamento Invictus, a Jornada do Triunfo. Desenvolvido para vendedores que desejam se destacar, o Invictus oferece um conjunto poderoso de ferramentas para transformar sua mentalidade, otimizar sua abordagem de vendas e dominar a integração da IA em seus processos. Desde as bases da disciplina espartana até as táticas mais modernas de vendas complexas, esse curso é sua chance de se tornar um verdadeiro gladiador das vendas.

Descubra como se tornar invencível no mundo das vendas com o Invictus

conclusão

A Inteligência Artificial não é apenas uma inovação futurista — ela já está transformando a maneira como empresas de sucesso abordam suas vendas. Integrar essa tecnologia no seu processo de vendas não só aumenta a eficiência, mas também permite que você crie experiências personalizadas e relevantes para seus clientes, melhorando as chances de conversão.

Agora, cabe a você decidir: quer liderar essa transformação ou ficar para trás? Se você está pronto para dominar as vendas com a IA e alcançar o nível de excelência de um verdadeiro vendedor de elite, o Invictus é o guia que você precisa.

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©2024 Alessandro de Simone

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Como criar autoridade

OUTUBRO 16, 2021

Como criar autoridade

OUTUBRO 16, 2021

Como criar autoridade e ser visto como referência em sua área

Autoridade é diferente de confiança. Para estabelecer autoridade, é necessário mostrar que você é especialista em um determinado assunto ou processo e possui um conjunto de habilidades específico que pode ajudar seu prospect.

A autoridade de estabelecimento também é necessária para manter o controle do processo de vendas. Se você parece desorganizado, seus clientes não acreditarão que é capaz de realmente entender os problemas deles, muito menos ajudá-los a encontrar uma solução viável. Os vendedores que transmitem autoridade vêm preparados para ligações, pensam alguns passos à frente e projetam confiança.

De um modo geral, ser autoritário geralmente requer que uma pessoa seja forte, confiante e direta. Mas a autoridade assume um significado ligeiramente diferente nas vendas e, portanto, é expressa de maneiras diferentes.

Definir uma agenda mostra ao prospect que você pensou profundamente em seu relacionamento comercial e como promovê-lo de maneira produtiva.
Sempre peça ao seu prospect que revise sua agenda e confirme se faz sentido. Há uma enorme diferença entre estar controlando e estar no controle. Seja flexível e esteja disposto a se adaptar, se é isso que seu prospect deseja.

A pergunta indica que, enquanto você estiver no controle, não forçará seu prospect em nada. Você se importa com o que eles têm a dizer. Alguns exemplos de boas perguntas de abertura incluem:

"Como estão as coisas [em relação aos objetivos ou planos discutidos?” Peça uma atualização de status desde o início para mostrar rapidamente potenciais bloqueios de estradas.
"Quando conversamos pela última vez, discutimos X e decidimos Y. Y ainda faz sentido?" Confirme se você e seu possível cliente estão na mesma página. Se não estiver, descubra o porquê.

"Antes de começarmos hoje, há algo que você acha que eu deveria saber?" Combinando os itens 1 e 2, essa pergunta oferece ao seu prospect a oportunidade de discutir informações importantes para eles - e pode acabar sendo crucial para sua venda.
Se um vendedor lhe dissesse: "Confie em mim, já vi sua situação um milhão de vezes, tudo ficará bem", como você reagiria?
Se você for experiente, dirá: “Ah, sério? Me dê um exemplo."
Seu prospect não tem motivos para acreditar que possui um histórico de sucesso, a menos que você mostre o que fez. Seja compartilhando exemplos, mantendo uma ligação com um cliente satisfeito ou fornecendo um passo a passo do processo de vendas, é muito mais provável que seu prospect escute o que você diz se puder provar que conhece suas coisas.

Qual é a diferença entre estar controlando e estar no controle?
Um vendedor de controle é rígido e inflexível. Ele não mudará sua abordagem, não importa o que o cliente diga, porque acredita que seu caminho é o único. Ele provavelmente não fecha muitos negócios.
Um vendedor que está no controle sabe que essa não é uma tática eficaz. Ela não tem medo de mudar de estratégia se o possível cliente precisar de algo um pouco diferente.
Por ser adaptável, ela está demonstrando que é um especialista em vendas - enquanto faz com que seu prospect se sinta o mais confortável possível.
Sempre pergunte ao seu cliente se ele concorda com você antes de dar um passo. Por exemplo, você pode dizer: “O que eu gostaria de fazer agora é passar 30 minutos conduzindo você pelo X. Tudo bem com você?

Você me avisa se eu começar a falar rápido demais, lento demais ou se tiver alguma dúvida?
Ao obter a adesão do seu prospect, você automaticamente o tornou um interessado no processo e confirmou que está prosseguindo na cadência desejada.
Eu amo fazer as pessoas rirem. Quando as pessoas estão se divertindo, ficam mais relaxadas e mais reais.

Autoridade não significa ser tão elevado e fora de alcance que não possam se relacionar com você.
Eu uso analogias para fazer meus clientes sorrirem “mover-se mais rápido que um cachorro faminto para um carrinho de cachorro-quente” é um dos meus favoritos.

O humor me permite promover uma conexão com meu prospect, que tem maior probabilidade de me dizer a verdade.
Aqui está outra maneira pela qual trago minha personalidade à venda. Gosto de perguntar se o processo foi fácil ou difícil, estressante ou relaxante, divertido ou doloroso. Isso me diz se o prospect já fez isso antes e está seguindo um plano definido ou está perdido e precisa de um pouco mais de ajuda.
Assim como a confiança, é mais fácil obter autoridade se seu possível cliente acreditar que você é genuíno.
Você não pode se dar bem apenas com a simpatia, mas eu sempre trago minha personalidade para a mesa porque o relacionamento que construo com meus clientes os torna mais receptivos.

E, a menos que você entenda as necessidades deles, não poderá adaptar o processo de vendas à sua situação de cada um.
No final de cada conversa, liste claramente as próximas etapas para você e seu cliente e anexe as datas de vencimento.

Envie um resumo por escrito após cada chamada recapitulando o que foi feito e o que vem a seguir, e solicite atualizações, alterações ou perguntas.
Lembre-se de que seus clientes em potencial são pessoas ocupadas e dependem de você para mantê-los organizados e lembrá-los do que esperar em seguida.
É essencial manter o controle de um processo de vendas. Você simplesmente não pode fechar negócios se o seu possível cliente não colocar em ação o que você diz.
Além disso, você não pode antecipar com êxito objeções ou prever com precisão transações sem um plano e a capacidade de fazer com que seu possível cliente o siga. E para fazer isso, você precisa estabelecer autoridade.

Como criar autoridade e ser visto como referência em sua área

Autoridade é diferente de confiança. Para estabelecer autoridade, é necessário mostrar que você é especialista em um determinado assunto ou processo e possui um conjunto de habilidades específico que pode ajudar seu prospect.

A autoridade de estabelecimento também é necessária para manter o controle do processo de vendas. Se você parece desorganizado, seus clientes não acreditarão que é capaz de realmente entender os problemas deles, muito menos ajudá-los a encontrar uma solução viável. Os vendedores que transmitem autoridade vêm preparados para ligações, pensam alguns passos à frente e projetam confiança.

De um modo geral, ser autoritário geralmente requer que uma pessoa seja forte, confiante e direta. Mas a autoridade assume um significado ligeiramente diferente nas vendas e, portanto, é expressa de maneiras diferentes.

Definir uma agenda mostra ao prospect que você pensou profundamente em seu relacionamento comercial e como promovê-lo de maneira produtiva.
Sempre peça ao seu prospect que revise sua agenda e confirme se faz sentido. Há uma enorme diferença entre estar controlando e estar no controle. Seja flexível e esteja disposto a se adaptar, se é isso que seu prospect deseja.

A pergunta indica que, enquanto você estiver no controle, não forçará seu prospect em nada. Você se importa com o que eles têm a dizer. Alguns exemplos de boas perguntas de abertura incluem:

"Como estão as coisas [em relação aos objetivos ou planos discutidos?” Peça uma atualização de status desde o início para mostrar rapidamente potenciais bloqueios de estradas.
"Quando conversamos pela última vez, discutimos X e decidimos Y. Y ainda faz sentido?" Confirme se você e seu possível cliente estão na mesma página. Se não estiver, descubra o porquê.

"Antes de começarmos hoje, há algo que você acha que eu deveria saber?" Combinando os itens 1 e 2, essa pergunta oferece ao seu prospect a oportunidade de discutir informações importantes para eles - e pode acabar sendo crucial para sua venda.
Se um vendedor lhe dissesse: "Confie em mim, já vi sua situação um milhão de vezes, tudo ficará bem", como você reagiria?
Se você for experiente, dirá: “Ah, sério? Me dê um exemplo."
Seu prospect não tem motivos para acreditar que possui um histórico de sucesso, a menos que você mostre o que fez. Seja compartilhando exemplos, mantendo uma ligação com um cliente satisfeito ou fornecendo um passo a passo do processo de vendas, é muito mais provável que seu prospect escute o que você diz se puder provar que conhece suas coisas.

Qual é a diferença entre estar controlando e estar no controle?
Um vendedor de controle é rígido e inflexível. Ele não mudará sua abordagem, não importa o que o cliente diga, porque acredita que seu caminho é o único. Ele provavelmente não fecha muitos negócios.
Um vendedor que está no controle sabe que essa não é uma tática eficaz. Ela não tem medo de mudar de estratégia se o possível cliente precisar de algo um pouco diferente.
Por ser adaptável, ela está demonstrando que é um especialista em vendas - enquanto faz com que seu prospect se sinta o mais confortável possível.
Sempre pergunte ao seu cliente se ele concorda com você antes de dar um passo. Por exemplo, você pode dizer: “O que eu gostaria de fazer agora é passar 30 minutos conduzindo você pelo X. Tudo bem com você?

Você me avisa se eu começar a falar rápido demais, lento demais ou se tiver alguma dúvida?
Ao obter a adesão do seu prospect, você automaticamente o tornou um interessado no processo e confirmou que está prosseguindo na cadência desejada.
Eu amo fazer as pessoas rirem. Quando as pessoas estão se divertindo, ficam mais relaxadas e mais reais.

Autoridade não significa ser tão elevado e fora de alcance que não possam se relacionar com você.
Eu uso analogias para fazer meus clientes sorrirem “mover-se mais rápido que um cachorro faminto para um carrinho de cachorro-quente” é um dos meus favoritos.

O humor me permite promover uma conexão com meu prospect, que tem maior probabilidade de me dizer a verdade.
Aqui está outra maneira pela qual trago minha personalidade à venda. Gosto de perguntar se o processo foi fácil ou difícil, estressante ou relaxante, divertido ou doloroso. Isso me diz se o prospect já fez isso antes e está seguindo um plano definido ou está perdido e precisa de um pouco mais de ajuda.
Assim como a confiança, é mais fácil obter autoridade se seu possível cliente acreditar que você é genuíno.
Você não pode se dar bem apenas com a simpatia, mas eu sempre trago minha personalidade para a mesa porque o relacionamento que construo com meus clientes os torna mais receptivos.

E, a menos que você entenda as necessidades deles, não poderá adaptar o processo de vendas à sua situação de cada um.
No final de cada conversa, liste claramente as próximas etapas para você e seu cliente e anexe as datas de vencimento.

Envie um resumo por escrito após cada chamada recapitulando o que foi feito e o que vem a seguir, e solicite atualizações, alterações ou perguntas.
Lembre-se de que seus clientes em potencial são pessoas ocupadas e dependem de você para mantê-los organizados e lembrá-los do que esperar em seguida.
É essencial manter o controle de um processo de vendas. Você simplesmente não pode fechar negócios se o seu possível cliente não colocar em ação o que você diz.
Além disso, você não pode antecipar com êxito objeções ou prever com precisão transações sem um plano e a capacidade de fazer com que seu possível cliente o siga. E para fazer isso, você precisa estabelecer autoridade.

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A preparação do vendedor de elite

MARÇO 23, 2021

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A complexidade do mundo dos negócios engloba uma série de soluções e estratégias que toda empresa necessita para sobreviver e principalmente crescer.  Elaborar um plano de vendas e direcionar os vendedores são funções desempenhadas pela companhia, assim como os treinamentos e a reciclagem dos funcionários. Mesmo assim é obrigação do profissional de vendas se atualizar, buscar novas ferramentas e principalmente se preparar para executar da melhor forma possível a tarefa de vender, atingir e superar as metas estipuladas pela companhia. Muitos vendedores se perdem no egocentrismo de achar que já são perfeitos e não precisam de novas técnicas e novos treinamentos, mas acabam esquecendo que a todo o momento o consumidor e o consumo mudam e paralelamente a isso a venda deve mudar.  O Maior exemplo disso é o momento atual com uma situação completamente nova provocada pela pandemia do Sars-CoV-2. Visando essa mudança de consumo e no formato de vendas, um bom vendedor deve fazer algo a mais, ter sempre um diferencial do concorrente e na interação com os seus clientes, esse diferencial pode ser a sua preparação.  Partimos do princípio de que muitos profissionais de vendas não executam essa etapa da venda, não se preparam, apenas saem em busca de pessoas para serem atendidas e sem nem mesmo definir, quem, como, e por que abordá-las.  Uma venda consistente começa na preparação do vendedor e essa preparação pode ser notada nos treinamentos que ele busca, na dedicação em todos os atendimentos, na preocupação em atender bem, mas principalmente ela está nos momentos antes da venda. Desde o bate-papo por telefone mais curto até uma exposição ou workshop de uma semana, você precisa ter clareza do que deseja e do resultado que espera alcançar.  O vendedor de elite também precisa ser claro sobre como vai conseguir isso e depois de definir o que é 'isso'. O planejamento da venda envolve um conjunto de perguntas que irão te preparar para qualquer interação.  Dependendo do contexto, você pode usar todas ou apenas algumas dessas perguntas Aqui estão algumas das perguntas que você deve responder antes de iniciar uma conversa de vendas: O que eu quero alcançar? O que posso dizer para iniciar a conversa? Como devo ficar / sentar? Que tipo de tonalidade de voz devo usar? O que posso fazer para incentivar meu cliente a ficar à vontade e a conversar livremente? Como deve ser a personalidade deles no contexto da venda? Que informações eu preciso coletar? Qual é o nível de detalhe necessário? Que informações eu preciso transmitir? Como vou verificar a compreensão (para mim e para o cliente)? O que posso fazer para garantir que a discussão flua sem problemas de um tópico para outro? O que posso fazer para demonstrar respeito? O que posso fazer para mostrar que estou ouvindo / interessado no que eles têm a dizer? Quais perguntas abertas seriam boas para começar? Quais perguntas posso usar para direcionar a conversa? O que posso dizer para encerrar a discussão? Como posso garantir que o cliente saiba quais são os próximos passos? Se eu fizer toda a preparação, alcançarei meus resultados? O que mais eu poderia fazer para melhorar o processo? Essas perguntas ajudarão você a se concentrar no que deseja de qualquer interação futura. E quando você conhece seu resultado de antemão, seu cérebro pega as instruções e parte para fazê-lo acontecer. Na sequência destine algum tempo para fazer uma reflexão, se não imediatamente, o mais rápido possível. Pergunte a si mesmo ... Fui claro em minha direção e foco por toda parte? Quão bem-sucedido fui eu na abertura da reunião? O cliente ficou à vontade e conseguiu conversar livremente? Coletei todas as informações necessárias? Eu comuniquei todas as informações relevantes? Eu coletei informações com detalhes suficientes? Forneci informações claras e compreensíveis ao cliente? A conversa fluiu sem problemas de um tópico para outro, sem pausas estranhas? Fui gentil, diplomático, etc.? Como eu mostrei que estava ouvindo? Fiz perguntas abertas e expandi-as onde necessário? Fiz perguntas importantes ou respondi minhas próprias perguntas? Eu falei demais? Eu escutei? Quão bem sucedido eu fui no fechamento da discussão? O cliente sabe o que vai acontecer a seguir? Eu consegui meu resultado? Só de pensar nesses elementos no pós reunião ajudará você a se concentrar no que correu bem e em como você mudará as coisas na próxima vez. Facebook Youtube Twitter Pinterest Linkedin Instagram Spotify FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições ©2019 Alessandro de Simone

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JULHO 25, 2020

VOCÊ COSTUMA OUVIR AS PESSOAS DIZEREM: " ESTOU FICANDO ESGOTADO ".

Ou, se eles virem você trabalhando duro, eles o alertarão: " da uma desacelerada pra você não pirar ". A maior razão pela qual as pessoas dizem para você fazer menos é porque elas param de fazer mais. Eles não podem permitir que você faça mais, pois isso os lembra do que eles se recusam a fazer. Por isso, eles avisam sobre "bornout". Ao longo da minha vida, inúmeras pessoas; amigos, familiares, clientes e até a concorrência me ofereceram conselhos não solicitados de que eu deveria fazer menos. Não acredito que as pessoas se esgotem. Eu acredito que eles perdem o foco em seu propósito. Quando você tem um propósito você fica obcecado e isso o impede de ficar esgotado. Por que você NÃO ficaria animado com o que está fazendo todos os dias? Se você perdeu o senso de propósito. Eu garanto a você, se você disse a outras pessoas recentemente que está "esgotando", é porque você não está focado em um objetivo grande o suficiente. A maioria das pessoas nem sequer tem seu próprio objetivo - elas adotaram o propósito de outra pessoa. O QUE TE DEIXA ANIMADO? Seja de propósito, saiba para onde está indo e saiba do que está empolgado! Se você não consegue achar que é falta de propósito, não culpe o burnout. AQUI ESTÃO QUATRO RAZÕES PELAS QUAIS UM EMPREENDEDOR FRACASSA # 1 ATACA O PROBLEMA ERRADO A maioria dos empresários não identificou o problema certo. Você ouvirá a economia, a concorrência, a regulamentação, os clientes etc., como o problema quando uma coisa simples teria resolvido tudo isso. Vi uma empresa com preço mais baixo quando deveria ter aumentado para aumentar as vendas. Na sua vida pessoal, se você estiver atacando os problemas errados, não terá sucesso - e, portanto, começará a se sentir esgotado. # 2 NÃO FOCA EM SER GRANDE Em muitas empresas, a liderança é muito branda e tolera a média. Eles acreditam que ser bom de alguma forma vai fazer ótimas pessoas e uma ótima empresa. Simplesmente ser bom com o seu povo não os faz felizes. A produção faz as pessoas felizes. Se você é um funcionário e não gosta do seu emprego de R$ 4.000,00 por mês e se queixa, nunca se mudará para um emprego de R$ 10.000,00 por hora. As pessoas comuns desistem dos seus sonhos porque não se esforçam o suficiente. # 3 FOCA NA ESCASSEZ Mostre-me como ganhar dinheiro, não como guardá-lo. Os negócios foram criados para gerar renda, não com base em quanto dinheiro eles podem economizar. Sempre que uma empresa começa a recuar, mais cedo ou mais tarde ela será extinta. Se você quiser evitar o esgotamento, pare de se concentrar em economizar R$ 100,00 e veja como pode gerar R$ 100.000,00. # 4 NÃO SE INSPIRA DIARIAMENTE Todas as organizações devem ter reuniões CURTAS diárias, informando à equipe o que está acontecendo, o que a empresa está fazendo bem e como está obtendo sucesso. Caso contrário, suas equipes ficarão distraídas. Em sua vida, você precisa encontrar maneiras de se manter motivado . A motivação que você obteve ontem não será aceita hoje, precisa ser renovada todas as manhãs. VOCÊ COMETEU O ERRO DE DIZER QUE ESTÁ “ESGOTADO”, E AGORA? Você pode sentir que está esgotado com seu dinheiro, seu trabalho ou um relacionamento. Quero ajudá-lo a resolver isso porque, em diferentes lugares da vida, você começará a sentir que está se esgotando, por isso quero que você lembre-se disso: Lembre-se, quanto menor a chama, mais fácil é apagar. É por isso que você precisa de grandes objetivos e ações potencializadas. Pense grande.

VOCÊ COSTUMA OUVIR AS PESSOAS DIZEREM: " ESTOU FICANDO ESGOTADO ".

Ou, se eles virem você trabalhando duro, eles o alertarão: " da uma desacelerada pra você não pirar ". A maior razão pela qual as pessoas dizem para você fazer menos é porque elas param de fazer mais. Eles não podem permitir que você faça mais, pois isso os lembra do que eles se recusam a fazer. Por isso, eles avisam sobre "bornout". Ao longo da minha vida, inúmeras pessoas; amigos, familiares, clientes e até a concorrência me ofereceram conselhos não solicitados de que eu deveria fazer menos. Não acredito que as pessoas se esgotem. Eu acredito que eles perdem o foco em seu propósito. Quando você tem um propósito você fica obcecado e isso o impede de ficar esgotado. Por que você NÃO ficaria animado com o que está fazendo todos os dias? Se você perdeu o senso de propósito. Eu garanto a você, se você disse a outras pessoas recentemente que está "esgotando", é porque você não está focado em um objetivo grande o suficiente. A maioria das pessoas nem sequer tem seu próprio objetivo - elas adotaram o propósito de outra pessoa. O QUE TE DEIXA ANIMADO? Seja de propósito, saiba para onde está indo e saiba do que está empolgado! Se você não consegue achar que é falta de propósito, não culpe o burnout. AQUI ESTÃO QUATRO RAZÕES PELAS QUAIS UM EMPREENDEDOR FRACASSA # 1 ATACA O PROBLEMA ERRADO A maioria dos empresários não identificou o problema certo. Você ouvirá a economia, a concorrência, a regulamentação, os clientes etc., como o problema quando uma coisa simples teria resolvido tudo isso. Vi uma empresa com preço mais baixo quando deveria ter aumentado para aumentar as vendas. Na sua vida pessoal, se você estiver atacando os problemas errados, não terá sucesso - e, portanto, começará a se sentir esgotado. # 2 NÃO FOCA EM SER GRANDE Em muitas empresas, a liderança é muito branda e tolera a média. Eles acreditam que ser bom de alguma forma vai fazer ótimas pessoas e uma ótima empresa. Simplesmente ser bom com o seu povo não os faz felizes. A produção faz as pessoas felizes. Se você é um funcionário e não gosta do seu emprego de R$ 4.000,00 por mês e se queixa, nunca se mudará para um emprego de R$ 10.000,00 por hora. As pessoas comuns desistem dos seus sonhos porque não se esforçam o suficiente. # 3 FOCA NA ESCASSEZ Mostre-me como ganhar dinheiro, não como guardá-lo. Os negócios foram criados para gerar renda, não com base em quanto dinheiro eles podem economizar. Sempre que uma empresa começa a recuar, mais cedo ou mais tarde ela será extinta. Se você quiser evitar o esgotamento, pare de se concentrar em economizar R$ 100,00 e veja como pode gerar R$ 100.000,00. # 4 NÃO SE INSPIRA DIARIAMENTE Todas as organizações devem ter reuniões CURTAS diárias, informando à equipe o que está acontecendo, o que a empresa está fazendo bem e como está obtendo sucesso. Caso contrário, suas equipes ficarão distraídas. Em sua vida, você precisa encontrar maneiras de se manter motivado . A motivação que você obteve ontem não será aceita hoje, precisa ser renovada todas as manhãs. VOCÊ COMETEU O ERRO DE DIZER QUE ESTÁ “ESGOTADO”, E AGORA? Você pode sentir que está esgotado com seu dinheiro, seu trabalho ou um relacionamento. Quero ajudá-lo a resolver isso porque, em diferentes lugares da vida, você começará a sentir que está se esgotando, por isso quero que você lembre-se disso: Lembre-se, quanto menor a chama, mais fácil é apagar. É por isso que você precisa de grandes objetivos e ações potencializadas. Pense grande. Facebook Youtube Twitter Pinterest Linkedin Instagram Spotify FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições ©2019 Alessandro de Simone

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Como ser carismático e persuasivo em uma apresentação online

JULHO 16, 2020

Como ser carismático e persuasivo em uma apresentação online

JULHO 16, 2020

Nesse período de quarentena você está fazendo muitas reuniões ou apresentações de vendas de forma online, de forma virtual é bem provável que você queira saber como ser mais persuasivo. Nesse novo cenário é fundamental aprender a ser mais carismático em uma vídeo chamada, porque é bem diferente de fazer isso presencialmente. Seja uma apresentação online com o objetivo de vendas, uma consultoria ou simplesmente uma comunicação com um cliente, você precisa ter carisma e manter a atenção dos participantes durante todo o tempo. Uma vídeo chamada é uma forma de falar em público, e muitas pessoas ficam nervosas no momento em que precisam fazer coisas desse tipo. O nervosismo é o pior inimigo da persuasão e do carisma. Aqueles momentos estressantes em que toda a atenção está em você podem ser desconfortáveis. Às vezes, é exatamente isso que acontece em uma vídeo conferência, especialmente se você está vendendo, apresentando ou falando sobre algo importante. Fazer apresentações e transmitir ideias em público é um desafio para muitas pessoas. Às vezes, você perde o sono no dia anterior à apresentação porque está ensaiando seu discurso, apenas para não enfrentar o constrangimento do fracasso. De fato, mais de 75% das pessoas enfrentam ataques de nervosismo e pânico quando se trata de fazer uma apresentação. Se você der uma olhada na atual pandemia do COVID-19, poderá ver o mundo mudando para um novo estilo de vida, onde o trabalho remoto é uma necessidade. Para que isso funcione, as empresas exigem que seus funcionários apresentem ideias, produtos e serviços através de plataformas de vídeo chamada e esse modelo veio pra ficar. Consultores e vendedores também estão usando essas plataformas e para muitos essa é uma experiência totalmente nova e desafiadora. Quando se trata de apresentar ideias, produtos ou serviços e comunicar efetivamente seus pensamentos, é importante entender o efeito que o carisma tem sobre o seu prospect. Em outras palavras, você precisa entender como ser mais carismático ao falar com alguém em uma apresentação virtual. Esses segredos que vou te apresentar sobre carisma e persuasão o ajudarão a manter a calma durante as apresentações e removerão qualquer medo de nervosismo ou pânico dentro de você. Essas dicas também oferecerão uma vantagem competitiva, pois você entenderá como comunicar suas palavras de maneira eficaz, para que a outra pessoa tenha um entendimento completo de seus pensamentos. Nesse período de quarentena você está fazendo muitas reuniões ou apresentações de vendas de forma online, de forma virtual é bem provável que você queira saber como ser mais persuasivo. Nesse novo cenário é fundamental aprender a ser mais carismático em uma vídeo chamada, porque é bem diferente de fazer isso presencialmente. Seja uma apresentação online com o objetivo de vendas, uma consultoria ou simplesmente uma comunicação com um cliente, você precisa ter carisma e manter a atenção dos participantes durante todo o tempo. Uma vídeo chamada é uma forma de falar em público, e muitas pessoas ficam nervosas no momento em que precisam fazer coisas desse tipo. O nervosismo é o pior inimigo da persuasão e do carisma. Aqueles momentos estressantes em que toda a atenção está em você podem ser desconfortáveis. Às vezes, é exatamente isso que acontece em uma vídeo conferência, especialmente se você está vendendo, apresentando ou falando sobre algo importante. Fazer apresentações e transmitir ideias em público é um desafio para muitas pessoas. Às vezes, você perde o sono no dia anterior à apresentação porque está ensaiando seu discurso, apenas para não enfrentar o constrangimento do fracasso. De fato, mais de 75% das pessoas enfrentam ataques de nervosismo e pânico quando se trata de fazer uma apresentação. Se você der uma olhada na atual pandemia do COVID-19, poderá ver o mundo mudando para um novo estilo de vida, onde o trabalho remoto é uma necessidade. Para que isso funcione, as empresas exigem que seus funcionários apresentem ideias, produtos e serviços através de plataformas de vídeo chamada e esse modelo veio pra ficar. Consultores e vendedores também estão usando essas plataformas e para muitos essa é uma experiência totalmente nova e desafiadora. Quando se trata de apresentar ideias, produtos ou serviços e comunicar efetivamente seus pensamentos, é importante entender o efeito que o carisma tem sobre o seu prospect. Em outras palavras, você precisa entender como ser mais carismático ao falar com alguém em uma apresentação virtual. Esses segredos que vou te apresentar sobre carisma e persuasão o ajudarão a manter a calma durante as apresentações e removerão qualquer medo de nervosismo ou pânico dentro de você. Essas dicas também oferecerão uma vantagem competitiva, pois você entenderá como comunicar suas palavras de maneira eficaz, para que a outra pessoa tenha um entendimento completo de seus pensamentos.

como ser mais carismático E PERSUASIVO

O termo carismático vem de carisma, que pode ser definido como a qualidade de poder atrair, encantar e influenciar aqueles que o rodeiam. Pesquisadores da Universidade de Toronto realizaram um estudo sobre o carisma. Eles descobriram que o carisma também leva à liderança, acessibilidade e presença. Então, quando você obtiver a capacidade de ser carismático, ficará mais confiante e acessível. Persuasão é uma estratégia de comunicação que usa argumentos lógicos e simbólicos para influenciar pessoas. Logo, poder de persuasão trata sobre a capacidade que alguém tem de persuadir, de convencer outras pessoas. Não é um dom, apesar de ser uma coisa muito natural para alguns. Aprender a usar o carisma e a persuasão o ajudará em todos os aspectos da sua vida. A base do que é discutido aqui é generalizada para outras situações, como grandes auditórios e estágios. Mesmo que o seu foco não seja uma vídeo chamada, você ainda terá informações mais do que suficientes aqui para aplicar esses conceitos em outras áreas que desejar.

o poder das apresentações online

O mundo em que vivemos está lentamente mudando para um estilo de vida em que os negócios são realizados on-line. E não apenas em vendas e marketing , mas comunicação entre funcionários e contratados. Se você está trabalhando atualmente, pode ter notado uma mudança repentina em plataformas como Slack, Zoom e Skype. De fato, o Zoom registrou um aumento de 21% nos usuários entre 2019 e 2020. As empresas estão vendo o poder de ter seus funcionários trabalhando remotamente, em vez de em um local físico. Eles estão mudando para uma nova maneira de operação e com certeza a pandemia acelerou esse processo.

Como SE preparar PARA SER o centro das atenções

Pense na última vez que você foi a uma entrevista de emprego. Você provavelmente passou a noite anterior preparando respostas para as perguntas que eles poderiam fazer, preparou a roupa perfeita para impressionar o entrevistador e pesquisou a empresa. E se as mesmas etapas se aplicarem à suas reuniões online? O primeiro passo é fazer uma boa preparação. Entrar em qualquer conversa com um roteiro planejado é uma das características carismáticas mais importantes que qualquer pessoa pode possuir. E não, não é um script palavra por palavra em que você lê frases. Mas um roteiro de notas e pontos para ajudar a desenrolar a conversa. Pense no que pode acontecer se você negligenciar a preparação prévia para sua ligação. Você pode fazer uma pausa, tropeçar em palavras ou até esquecer de mencionar um ponto importante. É importante que você organize seus pensamentos e se apresente como alguém com conhecimento em seu campo DE ATUAÇÃO. Isso o posicionará como alguém de autoridade e fará com que seus CLIENTES VEJAM você como uma fonte de informações. A preparação também contribui para uma mentalidade subconsciente que elimina qualquer motivo de medo ou nervosismo antes de sua ligação. Isso lhe dá confiança, sabendo que você tem um plano para tudo o que lhe é apresentado durante a discussão. E se você esquecer um ponto ou tiver momentos em branco, pode ficar tranquilo sabendo que possui anotações para referir quando necessário.

Conhecimento é poder

Preparar suas ideias antes de uma reunião online é importante para incorporar o carisma ao seu discurso. Mas de que serve a preparação se você não possui o conhecimento necessário para uma discussão? Uma das melhores maneiras de ser mais carismático é se familiarizar com o tópico que está sendo discutido, para aumentar sua confiança ao falar. Então, qual é a diferença entre ter conhecimento e estar preparado? Estar preparado significa que você planejou e pensou profundamente na conversa antes da apresentação. Ser conhecedor significa que você é capaz de pensar fora da caixa. Você está fornecendo soluções lógicas para qualquer dúvida ou preocupação que não seja visível, pois nem sempre é possível prever tudo o que acontecerá na reunião.

Um truque secreto para uma reunião online

Trabalhar em casa fez com que as pessoas esquecessem os hábitos tradicionais de trabalhar em um escritório. Se você é como a maioria das pessoas, provavelmente está uma mesa usando um computador enquanto fica aconchegante em seu pijama favorito. É um dos melhores sentimentos saber que sua estação de trabalho está a poucos passos de sua cama. Mas e se houvesse uma estratégia secreta e lucrativa para ajudá-lo a aprender a ser mais carismático e persuasivo? Veja, a maneira mais habitual de fazer chamadas de negócios de forma online é no conforto da sua casa. Mas Se você deseja se apresentar como alguém de liderança e autoridade, suas vídeo chamadas ao longo do dia devem ser conduzidas com a mesma roupa e estilo, como se você estivesse tradicionalmente no escritório. Lembre-se de que você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira impressão.

Fale Eloquentemente

Entrar em uma vídeo chamada tem um efeito natural de deixar as pessoas nervosas. Quando seus nervos se agitam e seu público olha nos seus olhos, você pode ter uma tendência natural a falar rapidamente e acabar com sua parte. Isso é completamente normal e acontecerá com todos em algum momento da apresentação. E quando você fala rápido, tende a tropeçar nas palavras e a perder a atenção do público muito rapidamente. Portanto, a solução, você pode perguntar, é falar eloquentemente e levar o seu tempo a transmitir os seus pensamentos. Falar eloquentemente permite que você conecte suas emoções ao que está se comunicando, pense eficientemente com o objetivo e se apresente como alguém que é um orador profissional e elegante. Você tem tempo para processar seus pensamentos. Você também tem a vantagem de permanecer calmo sem a pressa constante de transmitir seus pensamentos a tempo. As pessoas falam rapidamente porque pensam que perderão a atenção do público. Mas qual é a vantagem de falar rápido se o público não pode segui-lo?

Mantenha o bom humor e seja acessível

Mostrar um simples sorriso ou uma pitada de entusiasmo dá a impressão de ser acessível. Essa é uma característica de qualidade que 99% das pessoas procuram durante uma conversa. Pense bem: você não teria mais facilidade em conversar com alguém se ele emitisse boas vibrações? E o melhor de tudo, é uma característica que pode ser usada em todos os aspectos da sua vida. Independentemente do assunto, um orador convidado usará carisma, humor e linguagem naturais para expressar seus pontos de vista. Algumas das pessoas de maior prestígio no mundo usaram piadas em suas apresentações como forma de envolvimento. Não há nada de errado em se divertir, e as pessoas o verão como alguém com uma grande personalidade e coração. Lembre-se de manter as piadas adequadas e o mínimo possível. Porque, às vezes, a imagem maior se perde se a conversa for interrompida ou se o seu humor deixar todo mundo fora do assunto. Este tópico é extremamente esquecido, mas é uma estratégia importante ao aprender a ser mais carismático.

como ser mais carismático E PERSUASIVO

O termo carismático vem de carisma, que pode ser definido como a qualidade de poder atrair, encantar e influenciar aqueles que o rodeiam. Pesquisadores da Universidade de Toronto realizaram um estudo sobre o carisma. Eles descobriram que o carisma também leva à liderança, acessibilidade e presença. Então, quando você obtiver a capacidade de ser carismático, ficará mais confiante e acessível. Persuasão é uma estratégia de comunicação que usa argumentos lógicos e simbólicos para influenciar pessoas. Logo, poder de persuasão trata sobre a capacidade que alguém tem de persuadir, de convencer outras pessoas. Não é um dom, apesar de ser uma coisa muito natural para alguns. Aprender a usar o carisma e a persuasão o ajudará em todos os aspectos da sua vida. A base do que é discutido aqui é generalizada para outras situações, como grandes auditórios e estágios. Mesmo que o seu foco não seja uma vídeo chamada, você ainda terá informações mais do que suficientes aqui para aplicar esses conceitos em outras áreas que desejar.

o poder das apresentações online

O mundo em que vivemos está lentamente mudando para um estilo de vida em que os negócios são realizados on-line. E não apenas em vendas e marketing , mas comunicação entre funcionários e contratados. Se você está trabalhando atualmente, pode ter notado uma mudança repentina em plataformas como Slack, Zoom e Skype. De fato, o Zoom registrou um aumento de 21% nos usuários entre 2019 e 2020. As empresas estão vendo o poder de ter seus funcionários trabalhando remotamente, em vez de em um local físico. Eles estão mudando para uma nova maneira de operação e com certeza a pandemia acelerou esse processo.

Como SE preparar PARA SER o centro das atenções

Pense na última vez que você foi a uma entrevista de emprego. Você provavelmente passou a noite anterior preparando respostas para as perguntas que eles poderiam fazer, preparou a roupa perfeita para impressionar o entrevistador e pesquisou a empresa. E se as mesmas etapas se aplicarem à suas reuniões online? O primeiro passo é fazer uma boa preparação. Entrar em qualquer conversa com um roteiro planejado é uma das características carismáticas mais importantes que qualquer pessoa pode possuir. E não, não é um script palavra por palavra em que você lê frases. Mas um roteiro de notas e pontos para ajudar a desenrolar a conversa. Pense no que pode acontecer se você negligenciar a preparação prévia para sua ligação. Você pode fazer uma pausa, tropeçar em palavras ou até esquecer de mencionar um ponto importante. É importante que você organize seus pensamentos e se apresente como alguém com conhecimento em seu campo DE ATUAÇÃO. Isso o posicionará como alguém de autoridade e fará com que seus CLIENTES VEJAM você como uma fonte de informações. A preparação também contribui para uma mentalidade subconsciente que elimina qualquer motivo de medo ou nervosismo antes de sua ligação. Isso lhe dá confiança, sabendo que você tem um plano para tudo o que lhe é apresentado durante a discussão. E se você esquecer um ponto ou tiver momentos em branco, pode ficar tranquilo sabendo que possui anotações para referir quando necessário.

Conhecimento é poder

Preparar suas ideias antes de uma reunião online é importante para incorporar o carisma ao seu discurso. Mas de que serve a preparação se você não possui o conhecimento necessário para uma discussão? Uma das melhores maneiras de ser mais carismático é se familiarizar com o tópico que está sendo discutido, para aumentar sua confiança ao falar. Então, qual é a diferença entre ter conhecimento e estar preparado? Estar preparado significa que você planejou e pensou profundamente na conversa antes da apresentação. Ser conhecedor significa que você é capaz de pensar fora da caixa. Você está fornecendo soluções lógicas para qualquer dúvida ou preocupação que não seja visível, pois nem sempre é possível prever tudo o que acontecerá na reunião.

Um truque secreto para uma reunião online

Trabalhar em casa fez com que as pessoas esquecessem os hábitos tradicionais de trabalhar em um escritório. Se você é como a maioria das pessoas, provavelmente está uma mesa usando um computador enquanto fica aconchegante em seu pijama favorito. É um dos melhores sentimentos saber que sua estação de trabalho está a poucos passos de sua cama. Mas e se houvesse uma estratégia secreta e lucrativa para ajudá-lo a aprender a ser mais carismático e persuasivo? Veja, a maneira mais habitual de fazer chamadas de negócios de forma online é no conforto da sua casa. Mas Se você deseja se apresentar como alguém de liderança e autoridade, suas vídeo chamadas ao longo do dia devem ser conduzidas com a mesma roupa e estilo, como se você estivesse tradicionalmente no escritório. Lembre-se de que você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira impressão.

Fale Eloquentemente

Entrar em uma vídeo chamada tem um efeito natural de deixar as pessoas nervosas. Quando seus nervos se agitam e seu público olha nos seus olhos, você pode ter uma tendência natural a falar rapidamente e acabar com sua parte. Isso é completamente normal e acontecerá com todos em algum momento da apresentação. E quando você fala rápido, tende a tropeçar nas palavras e a perder a atenção do público muito rapidamente. Portanto, a solução, você pode perguntar, é falar eloquentemente e levar o seu tempo a transmitir os seus pensamentos. Falar eloquentemente permite que você conecte suas emoções ao que está se comunicando, pense eficientemente com o objetivo e se apresente como alguém que é um orador profissional e elegante. Você tem tempo para processar seus pensamentos. Você também tem a vantagem de permanecer calmo sem a pressa constante de transmitir seus pensamentos a tempo. As pessoas falam rapidamente porque pensam que perderão a atenção do público. Mas qual é a vantagem de falar rápido se o público não pode segui-lo?

Mantenha o bom humor e seja acessível

Mostrar um simples sorriso ou uma pitada de entusiasmo dá a impressão de ser acessível. Essa é uma característica de qualidade que 99% das pessoas procuram durante uma conversa. Pense bem: você não teria mais facilidade em conversar com alguém se ele emitisse boas vibrações? E o melhor de tudo, é uma característica que pode ser usada em todos os aspectos da sua vida. Independentemente do assunto, um orador convidado usará carisma, humor e linguagem naturais para expressar seus pontos de vista. Algumas das pessoas de maior prestígio no mundo usaram piadas em suas apresentações como forma de envolvimento. Não há nada de errado em se divertir, e as pessoas o verão como alguém com uma grande personalidade e coração. Lembre-se de manter as piadas adequadas e o mínimo possível. Porque, às vezes, a imagem maior se perde se a conversa for interrompida ou se o seu humor deixar todo mundo fora do assunto. Este tópico é extremamente esquecido, mas é uma estratégia importante ao aprender a ser mais carismático. Facebook Twitter Pinterest Instagram Podcast FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições A Zona A Treinamentos e Cursos – CNPJ 35.374.611/0001-84, atua em estrita observância à legislação Lei nº 9.394/1996 Endereço: Av das Nações Unidas, 12551, 17º Andar – Brooklin Paulista, São Paulo – SP – CEP 04578-000 ©2019 Alessandro de Simone Facebook Twitter Pinterest Instagram Podcast FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições A Zona A Treinamentos e Cursos – CNPJ 35.374.611/0001-84, atua em estrita observância à legislação Lei nº 9.394/1996 Endereço: Av das Nações Unidas, 12551,  17º Andar – Brooklin Paulista, São Paulo – SP   CEP 04578-000 ©2019 Alessandro de Simone

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Os desafios e as oportunidades do vendedor da nova era

JUNHO 08, 2020

Os desafios e as oportunidades do vendedor da nova era

JUNHO 08, 2020

Se o seu objetivo é aumentar as vendas, terá que ajudar seu cliente a chegar à conclusão de que você é a Pessoa Certa com a Solução Certa para o problema dele.

Quando falamos em vendas, existem duas categorias principais que dominam o cenário, as vendas transacionais e as vendas complexas. Os métodos tradicionais de venda, também conhecidos como vendas transacionais, têm como objetivo levar seu produto ou serviço aos clientes usando táticas de pressão da velha escola, sem primeiro descobrir se os clientes realmente precisam do que você está vendendo. Com as vendas tradicionais, há muito pouca consideração pelas necessidades ou desejos do cliente, e é por isso que os compradores costumam classificar esses vendedores como 'manipuladores'. Com a evolução da consciência do consumidor, cada vez mais as pessoas compram online, não apenas pela conveniência, mas porque desejam evitar um mau atendimento ao cliente. A verdade é que a experiência do cliente com atendimento humano ficou tão insatisfatória que as pessoas passaram a utilizar a Internet para comprar. Vendedores pegajosos, insistentes e manipuladores não são mais suportados pelo consumidor da nova era. Mesmo que você consiga vender a eles algo que não precisam, é improvável que os clientes fiquem satisfeitos com a compra e, portanto, é improvável que eles recomendem seus serviços a outras pessoas ou se tornem compradores recorrentes. A inovação da última década proporcionou o surgimento de uma nova camada de profissionais, que entenderam essa evolução e passaram a se aprofundar em técnicas modernas de persuasão para atrair esse público cansado de ser mal atendido. Qualquer pessoa que utilize a internet já se deparou com a oferta de produtos de seu interesse, quase instantaneamente após realizar uma busca ou simplesmente curtir uma foto em uma rede social. Se você ainda não sabe como utilizar o poder das redes sociais e da internet para alcançar seu público, está na hora de começar a pensar sobre o assunto. A motivação, o uso da internet e das redes sociais, fazem parte do roll de habilidades de um executivo de vendas moderno e ignorar isso é um grande passo para resultados medíocres. Por outro lado, quando atuamos no segmento B2B, há a necessidade de um nível muito mais elevado de preparação, pois em geral a venda precisa ser feita com uma abordagem sofisticada que reúne estratégia e ação. Nesse segmento, o modelo de profissional que tem mais sucesso é o que domina as técnicas da venda consultiva. Nos seminários de vendas que eu participo, uma pergunta recorrente que muitos vendedores me fazem é “como fazer para conseguir uma reunião em um grande cliente?” Realizar uma reunião na empresa é relativamente fácil, basta fazer algumas ligações com uma boa abordagem ao telefone e é bem provável que você consiga agendar pelo menos uma visita por dia. Mas entre agendar uma reunião em um grande cliente e efetivamente fechar o negócio existe uma enorme distância. O processo de vendas é dividido em diversas partes, existe a fase da prospecção, as ligações frias, as ligações quentes, o ciclo de vendas, o follow up, o fechamento e o pós venda. Cada uma dessas fases é subdividida em várias etapas, mas é apenas no fechamento que o vendedor tem sua recompensa, ganha sua comissão, soluciona o problema do cliente e faz sua empresa faturar. Mas passar rápido por cada fase para chegar logo no fechamento, na maior parte das vezes não vai garantir o sucesso do negócio. Portanto, o foco deve ser total em investigar bem o cliente, para que você possa ser um diferencial por si só, por saber sua necessidade, aumentando as probabilidades a seu favor quando chegar na fase do fechamento. Falar com analistas ou gerentes intermediários ajuda a entender sobre a realidade do cliente e a coletar pontos de dor e necessidades da operação. Mas pode nos passar uma falsa impressão de que estamos fazendo nosso trabalho bem feito, pois temos uma reunião para colocar na agenda, podemos utilizar toda a nossa habilidade em fazer apresentações e justificamos para quem quer que seja, que “estamos sendo produtivos”. O grande problema, é que na maioria das vezes a nossa apresentação nem chega ao conhecimento do decisor, pois em geral os níveis intermediários das corporações não possuem a visão estratégica necessária para decidir quais projetos devem seguir e quais devem ficar pelo caminho.

Dessa forma, se você quiser obter realmente uma vantagem competitiva em negociações com grandes empresas, deve seguir os seguintes passos:

Crie conteúdo de qualidade nas redes sociais, principalmente no Linkedin. Neste caso, não importa se você é um vendedor que faz parte de uma companhia ou se é um empreendedor. Nos dias atuais você tem uma oportunidade única na história de mostrar ao mundo suas habilidades, seus conhecimentos e os diferenciais do seu produto ou serviço. Publique tudo o que possa ajudar seu possível cliente a te notar como uma autoridade no seu campo de atuação e faça isso com a maior frequência possível, de preferência, todos os dias. Além disso, o Linkedin pode te aproximar do seu potencial cliente, você pode fazer um convite para ser parte da rede dos decisores das empresas que estão no seu radar. Uma dica aqui é buscar alguém dentro do seu ciclo de contatos que possa indicá-lo. Depois de aceito na rede do seu target, eu não aconselho enviar mensagens no direct do Linkedin, pois esse nível de profissional recebe uma enxurrada de mensagens de fornecedores e não há tempo para separar o joio do trigo, com isso praticamente todas as mensagens são descartadas praticamente sem serem lidas. Ao invés de perder seu tempo e nunca obter uma resposta, faça de outra forma, busque uma aproximação com algum contato em comum e peça uma recomendação. O ideal é conseguir o telefone do seu potencial cliente e fazer uma ligação diretamente para ele. Qual a chance de ter sucesso nesse tipo de abordagem? Posso te garantir que é bem maior do que através do método utilizado por 99% dos vendedores e que já sabemos que não gera resultado. Esse contato por telefone deve ser firme, rápido e objetivo. Uma vez em contato com o executivo de seu interesse, você terá apenas 4 segundos para conseguir mostrar a ele 3 coisas: que você confia no que faz, que está entusiasmado com seu produto ou serviço e que é uma autoridade no assunto. Treine seu discurso quantas vezes forem necessárias para que você esteja completamente afiado e confiante que o que você está vendendo é algo que irá ajudar seu cliente a resolver o problema dele. O ponto aqui é que a maioria dos vendedores sente que está incomodando o cliente. Diversas vezes já ouvi coisas do tipo: “poxa, mas o cara é importante, tem um monte de coisa pra resolver e eu vou atrapalhar ele com uma ligação”. Se você pensa dessa forma, sinto dizer que está na profissão errada ou está bastante equivocado sobre qual é o papel do vendedor consultor. Se você não se percebe como um executivo de vendas e que seu papel é fazer negócios, sua carreira na área comercial não irá decolar. Após agendar a reunião você tem mais trabalho a fazer. Você irá visitar as redes sociais do seu prospect para saber mais sobre a vida dele. Procure a pessoa no Facebook e Instagram para saber quais são os gostos, as opiniões, sobre que assuntos comenta, se tem filhos, se tem algum hobbie, enfim, tudo o que puder saber sobre seu cliente poderá te ajudar a desenvolver rapport durante a reunião. Lembre-se, ter a oportunidade de falar diretamente com 1 decisor vale mais do que fazer 10 reuniões com níveis intermediários, portanto, ainda que você consiga fazer muito menos reuniões, terá um resultado muito mais efetivo do que se seguir o manual do vendedor mediano. Uma vez na reunião é hora de dar um show. Primeiro você deverá chegar na reunião entendendo em qual contexto a empresa está inserida. Você deverá saber para que a empresa serve, quais são os produtos, como os clientes chegam até ela, quantos funcionários possui, em que países atua, qual a visão que o mercado tem sobre ela, quem são os competidores da empresa e quais são os seus competidores na empresa. A maior parte das respostas você terá em uma pesquisa na web e o restante você irá perguntar para o cliente durante a reunião. Veja, as perguntas nessa fase precisam ser estratégicas, não pergunte coisas obvias, faça as perguntas que ninguém faz e coloque o cliente para pensar nas respostas. Com base nas respostas, você avança para a fase de compreender qual o problema que a empresa tem, e de que forma seu produto poderia ser a solução para isso. Ainda nessa fase, você estará basicamente fazendo perguntas. Coloque o cliente para falar sobre o problema. Nesta fase, você precisa coletar o máximo de informações específicas sobre as necessidades, dificuldades e desejos de melhoria do cliente. Feito isto, você deverá mostrar ao cliente o impacto que o problema terá se não for resolvido e os desdobramentos da não solução do problema. Explore o problema, mas sempre de forma ética. Lembre-se, você é o consultor que está lá para diagnosticar o problema e propor a solução. E para fechar a reunião, você irá mostrar todos os problemas resolvidos no futuro com a sua solução. Você e seu cliente chegarão juntos à conclusão de que seu produto é o ideal para melhorar a operação da empresa dele, e que trará benefícios caso seja contratado, ou que a empresa terá seus problemas aumentados se nada for feito. Esse é o modelo que sempre funcionou para mim, conhecido como método SPIN Selling, criado pelo inglês Neil Rackham,no final do século XX e que está em linha com a abordagem dos maiores vendedores do mundo em vendas B2B. Utilizando esse método, você não precisa contar com a sorte, com o pensamento positivo e tampouco terá que ficar justificando o não resultado em vendas.

Seus clientes o verão como um profissional de excelência, um consultor que se importa em entender as dores do cliente e em propor a solução que provoque a verdadeira transformação.

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Venda o sonho do cliente

MARÇO 31, 2020

Venda o sonho do cliente

MARÇO 31, 2020

Sua "solução" deve ser uma ponte entre a dor e o sonho do cliente

O sucesso de uma negociação depende diretamente da transformação que você proporciona ao seu cliente.

Você deve mostrar ao cliente três coisas - que você entende a dor dele, que tem a solução que ele precisa e que a solução que está vendendo o aproximará do sonho dele.

A base de uma negociação é você identificar o que realmente importa para seu cliente.

Por exemplo, todo mundo quer ganhar mais dinheiro, mas a pergunta é...por que?

O que eles acreditam que mais dinheiro fará por eles?

Talvez as pessoas queiram trabalhar menos horas. Talvez elas queiram trabalhar a mesma quantidade de horas e ganhar o dobro do dinheiro. Elas podem querer dobrar o ganho e estão dispostos a trabalhar mais 10 horas por semana para conseguir. Ou talvez seja algo como "Eu não dou a mínima para o dinheiro - eu só quero ir viajar".

Você precisa entender o que seu cliente mais valoriza!

Tudo tem que ser baseado em torno do problema .

Quando você consegue descobrir quais são os três principais problemas para seu cliente, você terá uma mina de ouro.

É aí que o seu plano de vendas deve começar.

As pessoas valorizam muito o dinheiro e não abrem mão dele facilmente, mas se elas estão procurando por uma solução como a que você vende, é fato que elas têm um problema.

Seu papel é fazer com que a solução do problema valha mais do que deixar o dinheiro delas no banco. O valor percebido pelo cliente sobre um determinado produto ou solução, deverá superar o valor do produto.

Se um produto custa R$ 10.000,00 e uma pessoa compra esse produto, ela entendeu que o benefício em ter o produto supera os R$ 10.000,00. Do contrário ela não teria comprado.

É por este motivo que construir valor durante sua apresentação é tão importante e um fator que ajuda muito nesse processo é trabalhar com a questão emocional do cliente.

Depois de descobrir quais são os três principais problemas, é necessário identificar quais seriam as soluções.

Seu papel será encontrar o motivo pela qual eles querem o que querem e, por que estariam dispostos a pagar por isso?

Você identifica qual é o SONHO do cliente e a partir desse ponto a venda fluirá normalmente.

Quando você estiver ao telefone ou em uma conversa de vendas presencial e eles estiverem revelando o que estão sonhando, peça que eles se aprofundem.

Pergunte a eles coisas como: "Por que isso é importante para você?"

Quando você pergunta isso, começa a entender o que eles querem e isso é muito poderoso.

Digamos que seu cliente queira viajar, ser livre e ter esse estilo de vida “trabalho sem fronteiras".

Você deve tentar entender, por que exatamente eles querem isso?

A resposta não será a mesma para todos.

Você pode ouvir algo como "Eu sempre sonhei em viajar com a família, ter liberdade para trabalhar de onde quiser, etc...

Faça anotações sobre o que eles dizem. Conheça-os e construa um relacionamento realmente genuíno.

Diga a eles que você está ouvindo o que estão dizendo e que você pode ajudá-los a realizar seus sonhos.

Esses são os tipos de coisas sobre as quais você irá falar e refletir. Isso o ajudará a conhecê-los melhor e a criar soluções ainda mais eficazes para levá-los a esse sonho.

Anote seus pontos de dor. Saiba o que eles estão procurando e, por quê estão procurando isso.

Ao cumprir essas etapas toda a sua argumentação virá daí e a sua chance de fechar o negócio irá aumentar consideravelmente.

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As lições que aprendi com
James Bond

JANEIRO 30, 2020

As lições que aprendi com
James Bond

JANEIRO 30, 2020

Em nossa sociedade, você não pode dizer às pessoas que você quer ser James Bond.

Você não pode dizer às pessoas que quer ser rico.

Você não pode dizer às pessoas que quer que ser famoso.

Por quê?

As pessoas te chamam de arrogante, dizem que é demais - que não é necessário.

As pessoas vão dizer para você se acalmar, não mirar muito alto, tentarão dizer para que você apenas seja normal.

"Desculpe, não quero uma vida mediana."

Quando jovem, vi James Bond com carros legais, ótimos ternos e mulheres atraentes.

Também vi que ele estava no comando, disposto a desconsiderar a autoridade para fazer a coisa certa e ser mais perigoso do que os bandidos.

Mas quando jovem, o que realmente me fez querer ser como James Bond?

 

AQUI ESTÃO 4 QUALIDADES DO 007 QUE VOCÊ TAMBÉM DEVE TER:

1 CONFIANÇA

Bond sabe quem ele é e o que ele pode fazer. Ele tem coragem e assume riscos. Ninguém que faz sucesso em qualquer coisa evita riscos.

Mas, para enfrentar seus medos, é preciso ser assertivo. Você deve ser decisivo para agir em uma situação, não se sentar e ser passivo.

 Pessoas confiantes agem mais que o suficiente para garantir que o trabalho seja realizado.

2 AUTOCONTROLE

Bond faz o que ele diz que fará. Ele mantém a calma durante o drama. Ele não se deixa abater sob pressão.

Isso requer um certo nível de autocontrole, algo que a maioria das pessoas em nossa sociedade não tem.

Você não vê Bond desperdiçando seus fins de semana. Ele não se entrega demais. Você sabe apenas ao vê-lo em ação que ele vive uma vida disciplinada.

Ser disciplinado e ter autocontrole é geralmente uma característica fundamental que separa os bem-sucedidos dos fracassados.

3 BOA FORMA FÍSICA

Bond tem um ótimo porte físico. Ele é musculoso. Ele se cuida.

Nenhum garoto jamais disse a si mesmo que queria ser um covarde, estar fora de forma, ser mole ... certo?

Ele está preparado. Quando o perigo chega, ele pode lidar com isso fisicamente! Você também precisa estar pronto para encarar os desafios que surgirão todos os dias e estar em forma fisicamente é necessário para a auto confiança.

4 ÓTIMO GUARDA-ROUPA

Bond se veste bem. Você não o vê de calça de moletom, ele está de terno, camisa de colarinho e calça slim.

Um guarda-roupa de qualidade e estilo ajuda muito na maneira como você é percebido. Um carro chamativo como um Aston-Martin certamente também ajuda.

Goste ou não, as pessoas o levarão mais a sério se você intensificar a maneira como se apresenta.

 

Seja confiante, tenha autocontrole, cuide da saúde e do físico e dê a si mesmo um ótimo guarda-roupa.

Você se sentirá melhor  se tornará mais produtivo e aumentará sua renda.

 

Pense grande.

 

Alessandro

 

 

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Como utilizar o método SPIN Selling

JANEIRO 15, 2020

O nome SPIN Selling vem de um livro altamente influente, com o mesmo título de Neil Rackham , publicado originalmente em 2000. É uma metodologia de vendas que agora é ensinada globalmente e tem eco e encaminhamento em muitas publicações desde então. O SPIN Selling foi desenvolvido após uma observação cuidadosa, realizada por especialistas em vendas, de 35.000 chamadas de vendas. Com essa observação, ficou claro que a qualidade das perguntas feitas por um vendedor era essencial para o sucesso de uma venda. As perguntas certas podem acelerar o processo , enquanto as perguntas erradas podem impedi-lo ou até interrompê-lo completamente. O termo SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de perguntas de vendas criadas para atrair um cliente em potencial e fazer uma venda: SITUAÇÃO PROBLEMA IMPLICAÇÂO NECESSIDADE DE SOLUÇÃO Vamos examinar cada um desses tipos com mais detalhes. Perguntas de Situação As respostas às perguntas da situação formam a base de um ciclo de vendas. O objetivo dessas perguntas é desenvolver um entendimento da perspectiva e de sua situação precisa (daí o nome) em relação a uma oferta como a sua. Exemplos de perguntas de situação: Como você gerencia atualmente os detalhes de contato do seu cliente? Como você acompanha o que está acontecendo no seu pipeline de vendas? Como você mantém uma visão geral do desempenho de seus representantes de vendas individuais? Qual a situação mais te incomoda no momento? Quais são os canais e ferramentas que você utiliza para divulgar seus produtos ou serviços? Como é feito o processo de envio de email marketing? Existe segmentação de lista? As informações obtidas dessas perguntas são usadas durante o restante do ciclo de vendas. Obviamente, quanto mais pesquisas você fizer antes da conversa inicial, mais inteligentes e precisas serão as suas perguntas - e mais dados úteis você coletará. Perguntas do problema A idéia por trás das perguntas do problema é conscientizar o cliente em potencial de que há um problema ou problemas que precisam ser resolvidos . Esses problemas são os que você usará de maneira suave, mas firme, para impulsionar a venda. As perguntas sobre problemas também são eficazes para fazer com que um cliente em potencial identifique problemas que poderiam ter sido negligenciados. Exemplos de perguntas sobre problemas: A quantidade de treinamento necessária para iniciar e executar o seu CRM já foi um problema? Você acha caro adicionar novos usuários ao seu CRM? Qual é o maior problema que você está enfrentando até agora ao gerenciar seu pipeline de vendas ? Por que este processo está causando um problema agora? Como sua empresa contorna essa situação quando ela surge? Perguntas de Implicação As perguntas de implicação são projetadas para esclarecer o impacto potencial dos problemas e os problemas mencionados nas perguntas do problema não são abordados . Formuladas e formuladas corretamente, as perguntas sobre implicações demonstram claramente para o prospect em sua mente que os problemas realmente precisam ser resolvidos, mais cedo ou mais tarde. Exemplos de perguntas sobre implicações: Se os leads não são inseridos no seu sistema de CRM , qual é o impacto nas suas perspectivas de vendas? Se o treinamento no seu CRM é caro e demorado, o que isso significa para os novos representantes quando eles começam? Se você não consegue ver com precisão o seu desempenho até o momento, quanto tempo de resposta você tem para implementar uma correção se prevê que suas vendas estão aquém de uma meta ? Se você não está gerando leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas? Perguntas de necessidade de solução Agora que você trouxe seu cliente para a realização de como a situação só vai se deteriorar se não for resolvido, então você querer levá-los considerando o quão importante uma solução real para o problema ou problemas seria . Esse é o ponto das perguntas sobre recompensa por necessidade. Exemplos de perguntas sobre necessidade de solução: Por que é importante ter uma visão geral do seu pipeline de vendas? Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa? Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas? Se você pudesse reduzir o tempo gasto no treinamento de novas equipes em seu CRM, que impacto isso teria? Se você pudesse ver as oportunidades em seu pipeline rapidamente, como isso o ajudaria a atingir suas metas de vendas? O segredo para obter resultados com perguntas sobre pagamento de necessidades é garantir que o comprador especifique os benefícios . Incentive-os a visualizar e imagine a diferença com esse problema resolvido. A beleza dessas perguntas é que, se você as acertar, seu cliente informará como o seu produto ajudará. Perguntas sobre necessidade de solução precisam evocar emoções positivas . Afinal, é bom saber que um problema urgente pode finalmente ser resolvido. À medida que você coleta dados ao longo do seu questionário, é necessário registrá-los para que possam ser recuperados instantaneamente, à medida que você avança no ciclo de vendas. Suas etapas do processo de vendas devem ser mapeadas da maneira mais precisa possível, com as perguntas SPIN que devem ser feitas em cada etapa, as respostas que precisam ser obtidas em cada etapa e as ações de comprador e vendedor estabelecidas que resultarão na venda passando para o próximo estágio . Facebook Youtube Twitter Pinterest Linkedin Instagram Spotify FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições ©2019 Alessandro de Simone

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Como salvar sua empresa da falência

JANEIRO 13, 2020

Você sabe como salvar sua empresa da falência, caso as coisas estejam indo muito mal?

Ninguém inicia uma empresa pretendendo fracassar.  Você iniciou seu negócio porque não queria ter um emprego ou queria ganhar mais dinheiro. Portanto, deve ser angustiante quando sua empresa está falindo.  Você está se perguntando, onde você errou? O que você pode fazer para salvá-la? Responderei à sua pergunta com um conselho: não há caminho direto para o sucesso. Recentemente assisti uma entrevista do Elon Musk onde ele falou muito claramente sobre a decisão de ter que arriscar todo seu patrimônio para tentar salvar suas duas empresas ou tomar uma decisão mais segura e garantir apenas uma delas e deixar a outra quebrar. As empresas em questão eram a Tesla e a Space X. Musk explicou que as empresas são como filhos e não temos como decidir salvar apenas 1 quando temos os 2 correndo risco.  Me identifiquei muito com esse depoimento, pois tenho minhas empresas como minhas filhas.  As estatísticas dizem que 30% das novas empresas falham nos dois primeiros anos, 50% nos cinco primeiros e quase 70% na primeira década. Você consegue adivinhar o que as pessoas citaram como a principal razão pela qual as empresas falham? Os principais motivos são problemas de fluxo de caixa (82%) e necessidade insuficiente de seu produto ou serviço (42%), seguidos por falta de dinheiro, equipe disfuncional ou desmotivada ou concorrência mais forte. É fácil culpar o dinheiro pelo fracasso de uma empresa - você não pode administrar uma empresa sem dinheiro. Mas o fluxo de caixa insuficiente pode ser um sinal de que algo está errado. Então, o que você faz quando está nessa situação, sabendo que só tem alguns meses para mudar seus negócios?  Hoje, darei a você três ideias poderosas para o que você precisa focar para salvar seus negócios.

1. Foque no corte de despesas 

É preciso cortar despesas de forma inteligente e que não prejudiquem o desempenho da empresa ou a qualidade do produto.  Eu não recomendaria reduzir os salários de seus funcionários nem fabricar produtos de qualidade inferior. Se sua empresa está falindo, você precisa espremer cada centavo de lucro possível. Você precisará de dinheiro.  Examine todas as linhas de despesa do razão de negócios e veja o que você pode cortar. Festas de escritório no restaurante local, por exemplo. Veja se há algo que você possa vender para colocar dinheiro no banco, como móveis de escritório não utilizados que as lojas de segunda mão comprarão. Decida o que você precisa manter, como dinheiro para folha de pagamento e despesas gerais. Aqui estão algumas outras maneiras pelas quais você pode cortar despesas:

• Avalie seus contratos. Em um mercado fraco, você pode negociar a redução do aluguel.
• Reavalie as responsabilidades dos funcionários. Eles estão efetivamente fazendo seu trabalho? Incentive o gerenciamento do tempo e o freelance onde isso for eficaz.
• Aproveite a publicidade de mídia social, envolvendo fãs organicamente, em vez de publicidade paga.
• Revise sua cobertura de seguro em vez de deixá-la renovar automaticamente.

Cortar despesas, especialmente aquelas recorrentes ou cobranças mensais, é o primeiro passo para salvar seus negócios em rota de colisão com a falência.  Se você tiver despesas que não lhe trarão mais dinheiro, reduza-as. Em seguida, analise mais de perto o seu registro de vendas.

2. Foque na produção de vendas para o seu negócio

Nenhum negócio é bem-sucedido ou falha da noite para o dia. Se está falindo, é porque você está falhando como líder ou CEO. Onde você está concentrando seu tempo?  Inventar o produto em vez de trabalhar no que você pode vender?  Aperfeiçoando seu serviço? Fazendo muitas coisas desnecessárias em vez de chegar ao cerne do problema? Concentre-se em chegar ao foco do problema e depois em gerar receita e produzir vendas.  Na sua empresa, você precisa ser o melhor vendedor da companhia. Na minha empresa, ninguém pode vender melhor que eu. Você precisa descobrir o que impulsiona as vendas. Como o dinheiro está sendo ganho nos seus negócios? Você precisa conhecer o processo dentro e fora. Você precisa constantemente pensar em como vender mais. Talvez você precise voltar para seus clientes antigos.  Você pode vender mais coisas para seus clientes existentes? Você tem uma linha de produtos? Onde você pode obter novos clientes sem dobrar seus gastos com anúncios de marketing?  Faça uma análise e faça um plano.

3. Foque no aprendizado

Se você estiver nessa situação, isso significa apenas que você não tem conhecimento suficiente. Os livros que você não lê não ajudam. Veja alguns exemplos de sucesso. Os milionários Mark Cuban e Dan Gilbert leram entre uma e três horas por dia. O investidor bilionário David Rubenstein lê seis livros por semana. Eles não lêem porque são ricos. Em vez disso, gastar tempo com sua própria educação o torna rico. Agora, além da leitura, quanto tempo você está investindo no aprendizado? Você está fazendo cursos? Indo para eventos? Mais informações e mais conhecimento significam mais opções. Mais soluções para resolver o problema à sua frente que você não sabe resolver. Quando você tiver mais conhecimento, terá não apenas uma, mas talvez cinco ou dez maneiras de resolver o problema. Você pode até resolvê-lo mais rapidamente. Você pode resolvê-lo com menos recursos e com facilidade. Invista em um mentor de negócios, alguém que já passou por uma situação semelhante e pode lhe dar conselhos sólidos. Estude o que outros empreendedores de sucesso estão fazendo. Esteja ciente das melhores práticas. Como CEO da sua empresa, você tem que ser honesto consigo mesmo. Ao cortar despesas, decida se algo está ou não produzindo receita. Pergunte a si mesmo se você não gosta de vendas.  Decida se você se considera parte do negócio de marketing e venda de seus produtos e serviços. Você deve ser muito bom em vender. Conheça seus próprios pontos fortes e fracos e conheça os pontos fortes e fracos de seus concorrentes. Depois de avaliar sua situação e elaborar um plano estratégico, você poderá vencer seus concorrentes.  Mas primeiro, concentre-se nessas três etapas para transformar seus negócios. Pense grande. Um abraço! Alessandro de Simone Facebook Youtube Twitter Pinterest Linkedin Instagram Spotify FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições ©2019 Alessandro de Simone

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3 Maneiras de ganhar dinheiro online

JANEIRO 06, 2020

Ganhar dinheiro online é realmente muito mais simples do que você pensa. Muitas pessoas falam sobre os tipos de negócios que você pode fazer on-line: comércio eletrônico, envio direto, Shopify, venda de produtos digitais, vendas de associações.  Você pode estar se perguntando, qual deles tem a maior chance de sucesso? Vou compartilhar com você três maneiras de ganhar dinheiro online com base nos negócios e marketing on-line que venho fazendo há 10 anos.  Comecei logo no início do Google, antes mesmo dele ser popular, eu exibia anúncios em quadros de avisos e pagava por clique nos anúncios da minha corretora de seguros. Eu me sinto como um dinossauro falando sobre minha experiência online. Mas eu tenho marketing online há muitos anos e vi pessoas indo e vindo. Eles deixam o mundo online para fazer outra coisa. Sou uma das pessoas que ficou e agora estou utilizando as mídias sociais. Portanto, o que quer que eu esteja compartilhando com você vem da experiência, minha área de especialização. Eu ganhei muito dinheiro e continuo ganhando muito online. Quero ajudá-lo a entender como o modelo online funciona. Não importa o que você vende, quando se trata de ganhar dinheiro na internet, existem três elementos que você deve dominar para ganhar dinheiro online. 1. Sua oferta O que você está vendendo? Um produto físico? Um item barato que custa menos de R$ 200,00?  Um porduto caro que custa mais de R$ 1.000,00? Você tem uma oferta específica ou várias ofertas, como uma linha de produtos? A oferta pode ser um e-book por exemplo. Independentemente de você estar vendendo um item baixo ou alto, um produto ou vários produtos, você deseja que sua oferta seja tão irresistível e atraente que eles a comprem. Como você torna sua oferta irresistível?  Há muitas maneiras de fazer isso. Você pode apresentar seu produto como a solução para um problema que seu cliente está tendo. Você pode apelar às emoções do cliente associando seu produto a uma ocasião específica. Por exemplo, aniversários são a hora de usar seu produto e sentir-se nostálgico. Seu produto também deve ser algo que as pessoas pesquisam online. É preciso haver volume suficiente para que as pessoas pesquisem por palavra-chave para esse item em particular.  Sua oferta precisa ser algo pelo qual você se apaixona e uma solução que as pessoas estejam dispostas e capazes de comprar. 2. Tráfego Como você obterá tráfego? Existem muitas maneiras de direcionar o tráfego para sua oferta específica. Aqui estão apenas algumas sugestões para você começar: Execute anúncios no Facebook, Instagram, YouTube ou outras mídias sociais. Inicie um programa de afiliados para que outras pessoas promovam seu produto. Execute anúncios em banner nas mídias sociais. Marketing de conteúdo para educar as pessoas sobre sua oferta. Use páginas de destino. Quanto mais tráfego você gerar, mais clientes em potencial terão o seu produto ou serviço. Quanto mais clientes em potencial você obtiver, mais vendas em potencial você terá. 3. Conversão Este é o elemento mais importante da sua estratégia online. Você precisa de um mecanismo de conversão. Aqui estão algumas sugestões para mecanismos de conversão: Uma página de vendas Uma carta de vendas de vídeo (VSL) explicando seu produto com o botão "adicionar ao carrinho" abaixo do vídeo para que eles possam clicar e comprar. Um funil Um webinar que explica a finalidade do seu produto ou serviço Um horário de reserva para que você possa fechar um acordo por telefone Uma visita ao seu escritório ou participação em seu evento. Agendando uma demonstração ou uma conferência virtual Solicitando a um cliente em potencial que faça uma demonstração de seu produto com você Não importa o que você está oferecendo online. Se você quer ganhar dinheiro com isso, tudo se resume a essas três coisas: oferta, tráfego e conversão. Se você tem essas três coisas e não está ganhando dinheiro, examine cada uma delas com mais atenção. O que você pode melhorar para gerar mais vendas? Como aumentar suas vendas Se sua oferta é um produto de cem reais, o problema é que você só pode gastar tanto para direcionar tráfego para ela. Se custar  R$ 95,00 para cada venda que você fizer e se seu custo for deR$ 20,00 estará perdendo dinheiro em cada venda. Você não pode testar várias maneiras de direcionar tráfego para sua oferta. Se você vender algo por R$ 1000,00  poderá pagar por mais tráfego para direcionar o tipo certo de atenção à sua oferta. Depois de ter mais tráfego, observe sua conversão. Digamos que sua conversão na sua página de vendas esteja a 2%. Isso significa que de cada cem pessoas, apenas duas estão comprando. Como você pode melhorar sua taxa de conversão? Talvez você precise adicionar mais depoimentos, provas sociais, uma garantia mais forte, um título diferente ou uma captura de nome para as pessoas que acessam seu site, mas não compram. Com uma captura de nome, você obtém o endereço de e-mail e oferece algo de graça. Agora eles estão na sua lista de e-mail e você pode acompanhar um e-mail.  É assim que você ganha mais dinheiro porque quase triplicou seus ganhos com a mesma quantidade de tráfego. A plataforma pode mudar com o tempo, a maneira de direcionar o tráfego pode mudar ou a maneira como você converte o tráfego pode mudar, mas os princípios permanecem os mesmos. São as mesmas perguntas: Como posso tornar minha oferta mais atraente? Como posso usar maneiras diferentes de direcionar tráfego? Mantenha atenção na sua oferta e trabalhe constantemente na conversão.  Um abraço. Alessandro Facebook Youtube Twitter Pinterest Linkedin Instagram Spotify FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições ©2019 Alessandro de Simone

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A Arte de Inovar - A Estratégia do Oceano Azul

JANEIRO 02, 2020

A Arte de Inovar A Estratégia do Oceano Azul

JANEIRO 02, 2020

Um dos maiores desafios que você tem como empreendedor hoje em dia é saber como se diferenciar dos seus concorrentes. 

Como você se diferencia com toda essa competição? 

Os clientes tem mais opções do que nunca. 

Os consumidores tem praticamente um número infinito de ofertas aparecendo por todos os lados.

E o que você faz?

Eu acredito que a melhor maneira de agir nesse cenário atual é através da "Estratégia do Oceano Azul". Mas o que é a Estratégia do Oceano Azul? 

Vamos imaginar que você esteja competindo da maneira tradicional, em um "Oceano Vermelho" com muitos competidores, cada um tentando ser melhor que o outro.  

São muitos "tubarões" e para você se destacar nesse mercado você tem que "sangrar". E o que isso significa? Que você precisa ser melhor que seus competidores, precisa diminuir suas margens, aumentar seu esforço, dar desconto, melhorar o atendimento, a velocidade da entrega.

Você se diferencia dizendo que é melhor que os seus concorrentes, mas isso tem um alto preço.

Os consumidores estão céticos sobre o que é bom e o que não é bom, pois todos seus competidores dizem que são os melhores e tentam provar isso o tempo todo. Esse é um modelo de escassez e é o ambiente onde 95% das empresas estão atuando.

No Oceano Azul é completamente diferente. Essa é uma fatia do mercado que ainda está inexplorada. Nesse ambiente seus concorrentes são irrelevantes.

Não é difícil te dar exemplos de empresas que navegam nesse Oceano Azul. Uma delas é a UBER. Pense no modelo de táxis. O mesmo modelo existiu por mais de 50 anos. As empresas concorriam com um mesmo modelo de negócio, cada uma tentando ser melhor do que a outra. Uma oferecia descontos, a outra se dizia mais rápida no envio do motoristas e todas elas trabalhavam no modelo "Oceano Vermelho", brigando por uma fatia do bolo. 

A UBER chega e simplesmente provoca uma revolução no mercado. Para a UBER os concorrentes são irrelevantes, pois ela atua em um mercado tradicional mas com um conceito totalmente inovador.

Muitas empresas tradicionais simplesmente desaparecem do mercado, pois não conseguem competir, por já estarem com margens muito apertadas.

Se você tem um negócio ou pensa em ter um, é fundamental que pense em implementar o conceito de Oceano Azul, pois do contrário seu negócio terá sério risco de desaparecer em pouco tempo.

O sua empresa pode estar classificada em três categorias:

Nº 1 - Você está ao lado dos seus concorrentes e os clientes não conseguem identificar claramente a diferença entre vocês. Pense em uma loja física de calçados. Quase todas as lojas atuam no mesmo conceito e sobrevivem com uma pequena fatia do mercado.

Nº 2 - Você se coloca a frente dos seus concorrentes e afirma que sua empresa é a melhor. Você pode até ter um diferencial competitivo, seja no preço, no atendimento, na qualidade do produto. É possível ser melhor, mas se você estiver em um oceano vermelho, sempre terá que fazer mais...muito mais que seus concorrentes ou será engolido. Veja o exemplo da RIM, proprietária do Blackberry. Esta empresa dominou completamente o segmento de smartphones durante 5 anos, era uma potência mundial nesse segmento, mas desapareceu em muito pouco tempo quando a Apple lançou o conceito do smartphone touch e com uma infinidade de Apps. 

Nº 3 - O outro tipo de categoria que seu negócio pode estar e, sem dúvida a melhor delas é no Oceano Azul, onde só a sua empresa faz o que faz. É esse conceito que você deve pensar em posicionar seu negócio.

É no terceiro modelo que você terá um negócio extremamente bem sucedido. E foi esse conceito que eu implementei na minha empresa para ter aquilo que faz uma empresa ser forte...LUCRO!

Muitas vezes você não precisa revolucionar o mercado. Você precisa apenas ter a percepção de como fazer diferente. 

Se você encontrar essa brecha no seu segmento, terá grandes chances de dominar seu mercado.

Lembre-se...dominar é muito melhor do que competir. 

Pare de pensar em competir e comece a pensar em dominar seu mercado.

 

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Como trabalhar com clientes corporativos

DEZEMBRO 15, 2019

Como trabalhar com clientes corporativos

DEZEMBRO 15, 2019

Talvez você já tenha trabalhado em vendas antes ou esta seja sua primeira vez e não tenha certeza de como abordar um cliente corporativo. 

Existem alguns dos pontos que você deve estar ciente para aumentar suas chances de fechar um negócio com sucesso?

Aqui estão quatro dicas que irão te ajudar:

1. Apresente o valor agregado.

Desde o início, se você deixar clara sua proposta de valor, os clientes corporativos ficarão empolgados em ouvir mais. O que seu produto ou serviço faz com o prospect? Como sua empresa oferece algo diferente do que outras empresas estão oferecendo?

 

2. Simplifique sua mensagem, mas deixe um impacto.

Se você declarar sua mensagem de forma clara e concisa, seu público estará envolvido. Diga a eles: quem é seu público? O que você oferece aos seus clientes? Como o seu produto ou serviço pode melhorar a empresa deles?

Você sabe que fez seu trabalho quando eles podem descrever com precisão o que você faz com suas próprias palavras.

 

3. Salve os detalhes para o fim.

Depois que os clientes corporativos decidem que desejam fazer negócios com você, eles precisam conhecer todos os detalhes. Qual é o seu modelo de financiamento? Com quais outros clientes você trabalha? Qual é o tamanho da empresa que você representa?

Esteja preparado para compartilhar histórias sobre seu trabalho com outros clientes e alguns depoimentos. Este também é o momento de abordar quaisquer preocupações ou medos que possam ter.

 

4. Reduza o valor do choque.

Os clientes corporativos são adversos ao risco; portanto, o valor do negócio pode chamar sua atenção e fazer você se destacar da concorrência, mas também pode repelir o seu prospect.

As expectativas dos clientes aumentam com o tempo. Eles querem uma experiência que seja oportuna e direcionada a valores.

“Hoje, 80% dos clientes esperam que um representante de vendas não venda, mas agregue valor. Eles esperam uma abordagem personalizada e com conhecimento, esperam a entrega rápida de cotações e contratos e esperam que o suporte pós-venda seja contínuo. ”

Como você obtém sucesso nas vendas corporativas?

As vendas corporativas são mais desafiadoras do que outros tipos de vendas. Há muito mais considerações a serem feitas e muitos outros fatores que podem dar errado. Como você pode se preparar contra o inesperado?

Primeiro, lembre-se de que a construção de relacionamentos tem um papel fundamental nas vendas da empresa. Se você deseja fechar negócios, pense em quais soluções você fornecerá ao cliente. Do que eles precisam?

Aqui estão algumas perguntas a serem feitas durante o processo de vendas da empresa:

O cliente precisa do serviço? O cliente tem um orçamento reservado?
Quando você espera que certas etapas ocorram? 

Tenha um processo claro para realizar a venda e acompanhe suas metas de tempo. Os meses podem facilmente passar antes que uma decisão final seja tomada.

Quem é o tomador de decisão? Não crie relacionamentos apenas com o tomador de decisão. Em alguns casos, há mais de um tomador de decisão.

Pense em como você toma suas decisões de compra. Quando você escolheu seu plano de celular, como decidiu com qual empresa fechar? As pessoas compram de pessoas que conhecem e confiam. Você provavelmente escolheu a empresa em que confiou para fornecer um serviço confiável para você.

As pessoas compram "você" primeiro. Eles compram por causa da pessoa, porque confiam em você.

E, finalmente, eles compram um valor exclusivo para eles.

Quando você entender bem o que seu cliente está procurando, poderá recomendar o que melhor se adapta às suas necessidades.

 

Outra maneira de entender as necessidades de seus clientes é pesquisá-las nas mídias sociais.

O que você pode aprender sobre seu cliente nas contas de mídia social da empresa e dos principais tomadores de decisão? Isso lhe dará uma idéia melhor sobre os problemas atuais, as soluções que eles estão procurando e o que é importante para eles.

Os compradores corporativos tendem a ser mais adversos aos riscos. Eles querem ver o que você conseguiu com outros clientes corporativos, porque o tomador de decisão médio nas organizações de nível corporativo deseja minimizar as falhas.

Mantenha uma lista de outros clientes corporativos à mão e esteja preparado para falar sobre os resultados que você forneceu aos outros clientes.

Outra parte do risco mitigador é entender o ecossistema do cliente em potencial. Por exemplo, a introdução de um novo software para a empresa pode ter um efeito dominó. Em alguns casos, isso pode gerar resultados indesejados.

 

As perguntas a serem feitas são:

Quais riscos a solução pode desencadear? 

A solução se encaixa no ecossistema do cliente em potencial? 

Como a inovação afeta os sistemas e departamentos da empresa?

 

O futuro das vendas corporativas

No futuro, a tecnologia ajudará as vendas a acelerar muito mais. O software baseado em nuvem se tornará mais popular entre os clientes e mudará a maneira como o provedor de serviços faz negócios.

Para vendedores e equipes de vendas, a tecnologia melhorará sua produtividade. Isso é especialmente importante para as equipes de vendas, que gastam até 65% do seu tempo em atividades que não geram receita.

A automação por meio da tecnologia reduzirá a quantidade de tempo e esforço gastos em tarefas repetitivas, especialmente com a ajuda da inteligência artificial. Pode ajudar a gerar e-mail para clientes usando modelos. Também pode ajudar a prever as melhores oportunidades de fechamento dentro do longo ciclo de vendas.

O futuro do software corporativo nos próximos quatro anos parece brilhante. Há uma tendência crescente em direção à análise de big data e computação em nuvem, inteligência e análise de negócios e adoção de sistemas de gerenciamento de banco de dados.

“O software corporativo geralmente é implementado pelas organizações comerciais para várias operações de linha de negócios, que incluem recursos humanos, vendas e serviços, planejamento, gerenciamento de inventário e materiais, inteligência comercial, fabricação, gerenciamento de relacionamento com clientes, compras, finanças, contabilidade e marketing.

A principal vantagem do uso de software corporativo é aumentar a eficiência do trabalho junto com a produtividade e obter uma vantagem competitiva significativa. ”

Pense nisso.

Um abraço!

Alessandro de Simone

 

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5 Etapas para melhorar seu processo de vendas

DEZEMBRO 12, 2019

5 Etapas para melhorar seu processo de vendas

DEZEMBRO 12, 2019

O mercado se tornou mais competitivo do que nunca. Se você não se destacar dos seus concorrentes, se não tiver as formas mais eficazes de vender, sua empresa poderá desaparecer.

Hoje, vou dar cinco dicas sobre como melhorar seu processo de vendas e aumentar os negócios.

Essas dicas  vêm da minha experiência em liderar e gerenciar grandes carteiras de clientes em diversas companhias por  25 anos. A maior parte das empresas não possui um processo de vendas claramente definido.

E como você melhora o processo de vendas?

Aqui está um plano simples. O processo de vendas precisa estar integrado a jornada de compra do cliente.

Primeiro, você precisa entender que um processo de vendas é constituído por 5 etapas. 

O primeiro erro das empresas é ter um processo baseado apenas na perspectiva do vendedor. Você também precisa entender a perspectiva do consumidor e do comprador, a jornada que eles passam.

Vamos começar com o primeiro passo.

Etapa 1: Prospecção ou geração de leads

Perspectiva do vendedor: o que você está fazendo agora para obter clientes? Talvez você esteja gerando leads por telefone ou saindo e trazendo pessoas para o seu negócio.

Talvez você tenha um método mais sofisticado. Você tem uma campanha de marketing  para atrair pessoas. Você está agregando valor ao mercado. Talvez você esteja fazendo marketing de conteúdo por meio de blogs e veiculando anúncios.

Perspectiva do comprador:  O cliente em potencial ainda não sabe que você existe. Você precisa usar esta etapa para conscientizá-los da sua existência.

 

Etapa 2 Qualificando os Leads

Você precisa qualificar os leads em quatro aspectos: necessidades, tempo, dinheiro e tomador de decisão.

Necessidades: Quão fortes são as  necessidades  do seu público alvo?

Tempo: Qual é a urgência deste problema? Eles precisam resolvê-lo agora ou daqui a 1 ano?

Dinheiro: eles são capazes de comprar? Eles têm os recursos? O orçamento?

Tomador de decisão: eles podem tomar a decisão ou precisam conversar com outra pessoa?

É assim que você qualifica os leads. Do ponto de vista do comprador, eles têm engajamento. Eles estão engajados com seu produto ou serviço, sua empresa ou sua organização. Eles querem descobrir um pouco mais. Antes eles não o conheciam. Agora, eles estão mais conscientes, estão dando o primeiro passo solicitando algumas informações.

 

Etapa 3 Demonstrando Valor

Como você demonstra valor?

Talvez seja explicando como o seu software funciona. Dando a eles uma demonstração. Talvez seja convidando-os a participar de um treinamento virtual, de algum tipo de webinar. Ou talvez seja convidando-os para um evento ao vivo. Você está mostrando o que pode fazer pelo cliente em potencial.

Do ponto de vista da jornada do comprador, eles vão da conscientização ao engajamento e ao interesse. Eles estão realmente interessados no seu produto ou serviço. Você precisa entender o que seu comprador está passando, se quiser fechar a venda.

 

Etapa 4 Negociação e fechamento

Agora você vai fechar o negócio. Quais são os termos? Como o comprador fará os pagamentos? E o financiamento? Quanto tempo você vai prestar o serviço? Você está negociando, está procurando um acordo. Então você está fechando a venda e estabelecendo expectativas.

Para a jornada do comprador, você vai do interesse ao compromisso.

 

Etapa 5 Entrega e atendimento

Este e o passo mais importante. Você qualificou os leads. Você fechou a venda. Como você vai entregar o resultado que prometeu ao cliente em potencial? Quais são as entregas?

É aqui que você recebe indicações e repete os negócios. A maioria das empresas se concentra nos primeiros passos. Ou talvez o passo quatro. Mas a venda não para depois que você fecha. A venda começa depois que você fecha. E da perspectiva da jornada do comprador, essa é a experiência.

Qual é a experiência que você está oferecendo ao seu cliente? Isso é extremamente crítico, porque você fez todo esse trabalho durante o processo de vendas. Não estrague tudo no último passo.

Um exemplo de processo de vendas usando o marketing digital. Digamos que você esteja fazendo anúncios no Facebook, Instagram ou qualquer uma das plataformas de mídia social e tentando atrair atenção.

O que você está fazendo? Etapa 1, geração de leads. Você está tentando obter alguma consciência nas pessoas de que você existe. Quando o comprador clica no anúncio, você tem envolvimento. Quando eles chegam à sua página de destino, eles podem ver o que você faz e a promessa que está dando. Talvez você esteja dando algo de graça, como um ebook, um webinar, não importa.

 

Você está qualificando os leads. Em seguida, o próximo passo é demonstrar o valor. Digamos que você os esteja convidando para um webinar gratuito. Você está demonstrando o que pode fazer, dando a prova social, explicando como é fazer negócios com sua empresa. Agora você vai do engajamento ao interesse.

 

Se eles passarem a apresentação inteira, estarão interessados. Em seguida, você passa de demonstrar valor para negociar e fechar. Digamos que, no final do seu webinar, sua chamada à ação para clicar no botão, preencher um formulário solicitando uma cotação. Você poderá descobrir as necessidades do prospect e fechá-las por telefone ou WhatsApp.

Portanto, do ponto de vista da jornada do comprador, você passa do interesse ao compromisso. Agora eles estão comprometidos. Agora eles querem comprar.

O último passo é a entrega e o cumprimento. Do ponto de vista do comprador, é experiência. Eles entendem como é trabalhar com sua empresa. Como é comprar de você.

 

Todas essas etapas são importantes, mas o que você faz após a entrega do seu produto ou serviço é fundamental. A experiência do comprador dará a eles uma ideia de como é trabalhar com sua empresa e determinará se eles gostariam de comprar de você novamente.

 

Alessandro

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Como convencer um cliente a comprar de você?

NOVEMBRO 18, 2019

Como convencer um cliente a comprar de você?

NOVEMBRO 18, 2019

O cliente quer comprar mas não quer que vendam para ele

Ao criar uma oferta, você  pode criar três opções.

Não importa como você chama: pequeno, médio e grande porte ... ou prata, ouro e platina.

Você precisa fazer uma oferta muito pequena. E uma grande oferta que é a mais cara e luxuosa possível, sabendo que a maioria das pessoas não irão aceitar.

Mas aqui está o que é interessante.

A qualquer momento, até 20% do seu mercado desejará a melhor oferta porque eles querem o melhor.

Essa é uma margem de lucro enorme, mas saiba que você não conta com isso para vender para a maioria de seus clientes.

Você deseja que a maioria, de 60 a 80%, aceite a oferta intermediária.

Como você faz isso? O que você pode fazer é listar os recursos e benefícios.

Digamos que, para a grande oferta, você liste 10 itens, depois 7 para o meio e apenas 2 para a pequena oferta.

Em seguida, mostre como as 7 coisas obtêm mais valor para o cliente. Então você oferece a eles o meio. Isso é chamado de preço de contraste.

Esta escolha premium é uma isca. Você não está contando com a venda disso.

É simplesmente um engodo.

Você percebe que vender é dar opções aos seus clientes.

Nem muito nem muito pouco. Apenas a quantidade certa.

Você quer que eles acreditem que foi escolha deles fazer essa compra e tomar essa decisão.

Portanto, ao criar seu produto ou serviço, você precisa ter preços de contraste.

Você precisa ter uma oferta fraca e uma oferta premium que poucos comprarão.

No meio, você tem a oferta atraente.

A maioria dos seus clientes compara a oferta menor e a maior e acredita que eles encontraram um bom acordo com a oferta intermediária. Mas é a escolha que você queria que eles fizessem o tempo todo.

Pense grande

Alessandro

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Como alcançar o topo do Google

NOVEMBRO 11, 2019

Como alcançar o topo do Google

NOVEMBRO 11, 2019

Mais de 90% das experiências online começam com uma pesquisa.

É fácil entender que ter o seu site no topo da página de resultados dos mecanismos de busca pode ser um fator decisivo entre crescer ou estagnar. Agora leve também em consideração o fato de que os 5 primeiros resultados no Google recebem 67% de todos os cliques, e você saberá o porquê do SEO ser tão importante. Mas o que é SEO? Bom… Vamos começar pelo começo. De acordo com o Wikipedia, esse é o significado de SEO: “é o processo de afetar a visibilidade de um site ou uma página nos resultados não pagos dos motores de busca“. Certo, agora vamos traduzir isso para o português. Esta é a minha definição: SEO é o processo de otimização do seu site e conteúdo para que os motores de busca tenham preferência por suas páginas, colocando-as no topo dos resultados para as buscas de uma certa palavra-chave. Ou seja: o processo de SEO envolve três agentes:

1. Você, fazendo otimização de sites.
2. Os mecanismos de busca, sendo o Google 90% das vezes.
3. O usuário, fazendo a pesquisa.

Portanto, para fazer SEO temos que ter em mente estes públicos: o usuário e o Google. Fazer SEO pensando apenas no Google é um tiro no pé. Isto porque o Google sempre vai optar pelos resultados que melhor respondam à necessidade do usuário. Sendo assim, pensar no usuário em primeiro lugar é essencial para um bom ranqueamento. Funciona assim: se você tem um artigo sobre como fazer pão caseiro, você quer que o Google te mostre como um dos melhores resultados para todos aqueles que buscarem pelo termo “pão caseiro”. SEO é a mágica que você deve trabalhar para fazer com que o Google inclua seu artigo como um dos melhores resultados sempre que alguém buscar por aquela palavra-chave. Agora que você sabe o que é SEO, a pergunta que importa é: como fazer SEO? Os rankings são formas de avaliar a relevância de um determinado site ou blog. Funciona mais ou menos assim: a partir de um cruzamento de critérios, os mecanismos de busca ranqueiam uma página e a exibem onde ela vai fazer mais sentido para o usuário.

1. Aumento do tráfego

Pense comigo. Se você tem um site bacana, amigável, recheado de publicações incríveis e relevantes, não faria sentido que o Google não o indicasse para os usuários que estejam buscando por conteúdos relacionados, concorda? E quando a indicação acontece, isso vai, no mínimo, atrair as pessoas certas para sua página – ou seja, aquelas que realmente se interessam pelo que você tem a oferecer. O que nos leva ao segundo benefício do SEO.

2. Geração de leads

Você já sabe que grande parte dos visitantes do seu site vem dos mecanismos de busca. Isso significa que um bom posicionamento nessas plataformas vai atrair para sua página uma boa quantidade de leads em potencial. São aqueles que, confiando na indicação do Google, entrarão na sua página e, muito provavelmente, realizarão ali algum cadastro para continuar recebendo conteúdos de você. Quanto mais você investir em SEO, mais qualificado é o tráfego alcançando em sua página.

3. Vendas

Você apostou em SEO, multiplicou o número de visitas na sua página e conquistou o coração de novos leads. Naturalmente, as vendas também começarão a demonstrar progresso. Sabe o que isso significa? Que todo esse investimento vai voltar em forma de lucro.

4. Influência na decisão de compra

Os brasileiros são mais propensos a comprar em sites de busca orgânica do que em links patrocinados. Segundo a pesquisa da agência Conversion com 707 consumidores, 77% deles disseram ter mais confiança nesse tipo de busca. E de que forma esses consumidores vão encontrar o seu site se ele não estiver bem posicionado nos buscadores? Além disso, você pode até oferecer o melhor produto do mundo na sua página. Mas se o seu site for desorganizado, pouco amigável, nada mobile friendly, o consumidor simplesmente não vai querer saber de comprar na sua loja.

5. Fortalecimento da reputação da marca

As páginas que estão em destaque nos mecanismos de busca não foram parar ali por acaso, e nem “trapaceando”. O Google não é bobo! Ele sabe muito bem que, para ranquear um conteúdo, vários fatores devem ser levados em consideração. E pode ter certeza de que ele vai avaliar todos eles minuciosamente antes de levar um site para o topo. Os usuários também sabem disso, e, ao se deparar com sua marca em destaque, certamente passarão a respeitá-la. Pense Grande Alessandro Facebook Youtube Twitter Pinterest Linkedin Instagram Spotify FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições ©2019 Alessandro de Simone

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Como vender produtos de alto valor

NOVEMBRO 09, 2019

Como vender produtos de alto valor

NOVEMBRO 09, 2019

Se você tem medo de comprar, tem medo de vender

Algo está impedindo você de pedir o que você realmente merece e está lhe custando vendas e clientes de qualidade. Eu já vi isso acontecer com muita frequência, a partir da vida pessoal de vendedores e empresários. Você pode ser uma daquelas pessoas que vêem um terno ou um vestido em uma loja e, quando vê o preço de R$ 10.000, seu primeiro pensamento é: "Isso é muito caro". Aqui está o problema. Se o pensamento de comprar produtos de alta qualidade faz você pensar duas vezes, então quais são as chances de você pedir mais dinheiro aos seus clientes? Eles podem sentir seus valores quando você fala com eles; portanto, se você se encolher a preços altos, eles perceberão sua opinião ao pagar mais.  Você quer que um cliente pague R$ 10.000,00 por mês pelo serviço, mas gagueja ou murmura quando diz a eles quanto custa. Você tropeça no seu próprio preço porque acha que não pagaria tanto, então por que seu cliente deveria? Portanto, se você deseja cobrar mais e pedir o que merece, precisa mudar de idéia sobre dinheiro. Aqui estão três dicas poderosas sobre como aumentar sua confiança para que você possa pedir a seus clientes que paguem preços premium com facilidade.

1. Pratique pedir preços altos

Você tem um ótimo produto e sabe que merece cobrar mais por causa do valor que oferece. Você também sabe que, ao cobrar um preço premium, também atrai uma qualidade diferente de cliente.  Esse tipo de cliente investirá mais tempo depois de fazer uma compra para produzir um melhor resultado do seu produto. Na hora de fechar a venda com o cliente, você deve parecer completamente confiante nos seus preços. Para se preparar para esse momento, pratique pedindo muito dinheiro na frente do espelho. Grave a si mesmo e reproduza a gravação mais tarde. Você quer ouvir atentamente o tom da sua voz, a expressão no seu rosto e sua linguagem corporal. Sua voz soa tímida e incerta, ou forte e segura de si? Seu corpo parece nervoso ou relaxado? Diga seu preço em voz alta. Não diga: “São 10K, mas ... eu vou fazer um acordo.   Diga "são R$ 10.000" usando o mesmo tom de voz que você usa quando verifica o tempo e diz: "Está ensolarado hoje". Dizer ao cliente que você fará um acordo implica que você já acredita que ele não pagará. Se você deseja cobrar preços premium, absolutamente precisa poder falar com convicção. 

1. Mergulhe em um ambiente de luxo

Outra maneira de aumentar sua confiança é mergulhando em um ambiente onde o luxo é comum.  Quando você estiver em um ambiente de luxo, ficará mais confortável e verá a si mesmo como parte desse estilo de vida.  Você pode criar um ambiente de luxo cercando-se de gatilhos de riqueza em seu escritório ou em sua casa. Pendure fotos de milionários e bilionários de sucesso que o inspiram. Coloque um item de alto preço em sua mesa, como gramatura de papel, decoração ou caneta de alta qualidade. Se você realmente acredita que terá um grande sucesso um dia, deverá se sentir confortável em um ambiente de sucesso.

3. Fale a linguagem da riqueza

Aprender a falar o idioma dos ricos aumentará sua confiança na venda a preços premium. Ele expandirá sua zona de conforto e você terá a garantia de começar a pensar nos preços de ponta como não diferentes dos preços de qualquer outra coisa. Deixe-me lhe dar um exemplo. Esta é a descrição da revista The Taliesin 1, uma poltrona projetada pela primeira vez em 1949. Foi atualizada e “a reedição em si evidencia um avanço na fabricação, tendo sido dobrada e prensada usando as mais recentes tecnologias de processamento de madeira. A poltrona é vendida por US $ 5.500. Observe o tipo de idioma usado e como eles nomeiam o preço. Esse nível de redação e a maneira informal de nomear preços são típicos do estilo da revista online Robb Report . Eu recomendo fazer essa leitura frequentemente para se sentir mais confortável com o estilo de vida rico. A leitura dessa revista muda o conceito de como você vê o dinheiro quando vê em que esses clientes estão gastando dinheiro. A maneira como eles veiculam os anúncios também é diferente das revistas que você pode ter lido nas livrarias. Não há como comprar e obter um anúncio grátis. Há um anúncio que diz: “Faça uma declaração. Assine o Relatório Robb hoje. ” O patrimônio líquido médio das pessoas que lêem a revista americana Fortune é de US $ 400.000, o patrimônio líquido médio das pessoas que lêem o Relatório Robb é de US $ 4 milhões. A leitura da revista ajudará a expandir sua zona de conforto ao falar sobre riqueza. Outro detalhe é se esforçar para ler em inglês e aproveitar para treinar o idioma. Não existe a menor possibilidade de atender esse público sem dominar a ligua inglesa. Acredite, você irá precisar. Pense grande. Alessandro Facebook Youtube Twitter Pinterest Linkedin Instagram Spotify FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições ©2019 Alessandro de Simone

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Como dominar as principais táticas de persuasão

NOVEMBRO 05, 2019

Como dominar as principais táticas de persuasão

NOVEMBRO 05, 2019

Você é muito mais fácil de convencer do que pensa.

Vendedores e profissionais de marketing têm usado exatamente as mesmas táticas para fechar negócios, tornar-se agradável e convencê-lo a comprar por um período muito longo. Agora, e se você pudesse usar exatamente essas mesmas táticas de persuasão para os seus negócios e obter o que deseja de clientes, membros da equipe ou de qualquer pessoa que você se deparar?

Não estou ensinando você a roubar ou fazer algo antiético. Estou compartilhando com você maneiras de avançar nos negócios e na sua vida pessoal usando a ciência da persuasão.

Quando você consegue convencer os outros, pode fazê-los fazer grandes favores por você. É possível obter eticamente um tratamento especial e atualizações gratuitas em clubes particulares, restaurantes ou companhias aéreas. E você pode fazer mais vendas e influenciar outras pessoas a ingressar em sua equipe ou trabalhar com você.

Não apenas isso, mas a vida se torna mais fácil. Imagine se você pudesse conseguir que alguém fizesse o que você pedisse a qualquer hora, em qualquer lugar. Quão mais fácil seria para você nunca ouvir "Não" novamente. Por exemplo, e se você pudesse obter mais clientes para responder "Sim" nas negociações?

Imagine como sua empresa mudaria. Agora considere os resultados deste estudo . O psicólogo Dr. Robert Cialdini aplicou técnicas de persuasão a uma série de estudos de negociação em duas escolas de negócios bem conhecidas. Alguns estudantes de MBA foram instruídos a ir direto às negociações e evitar conversas sociais. Para este grupo, 55% conseguiram chegar a um acordo.

Um segundo grupo foi instruído a descobrir semelhanças com a outra pessoa e conversar antes de iniciar as negociações. Nesse grupo, 90% conseguiram chegar a um acordo. Aproveitar o terreno comum era uma maneira de consolidar acordos.

Então, como você pode aplicar táticas como essas ao seu negócio? Compartilharei três técnicas secretas de persuasão, começando com algo prático e fácil e passando para mais avançado. Mesmo se você já ouviu falar deles, mantenha a mente aberta. Você pode aprender algo novo.

Segredo 1: Adicionando "porque"

O primeiro segredo é adicionar a palavra "porque" a qualquer solicitação que você fizer. Essa tática foi comprovada pela psicóloga social de Harvard Ellen Langer. Em uma de suas experiências sociais, ela descobriu que as pessoas têm mais probabilidade de nos fazer um favor se fornecermos um motivo para perguntar.

Em seu experimento, ela foi a uma biblioteca onde eles tinham uma máquina de fotocópia e pediu um favor às pessoas da fila. Ela disse que tinha cinco páginas e pediu para usar a máquina porque estava com pressa. Ao fazer essa pergunta, 94% a deixaram pular à frente deles.

Quando pediu desculpas por ter apenas cinco páginas, apenas 60% concordaram. Ela tentou novamente dizendo que precisava usar a copiadora porque precisava fazer algumas cópias e 93% a deixaram pular.

Apenas adicionando "porque" após uma solicitação, é muito mais provável que a outra pessoa diga sim, mesmo que o motivo da solicitação seja óbvio.

Isso funciona porque dá à outra pessoa uma razão para cumprir. Da mesma forma, o uso da palavra mágica "porque" nos negócios aumenta suas chances de fazer uma venda.

Oferecer uma oferta especial e uma razão para isso fará com que as pessoas sejam menos suspeitas. Dizer a um cliente que há um atraso no produto ou um problema de serviço e, em seguida, fornecer um motivo para torná-lo mais compreensivo. Agora vamos para a próxima tática, levando as pessoas a concordar com um resultado específico.

Segredo 2: Rejeição e Retiro

Essa tática comprovada de persuasão foi desenvolvida pelos principais psicólogos e vendedores do mundo. Essa tática funciona solicitando uma grande solicitação que você sabe que não será aceita. Depois que sua solicitação inicial for rejeitada, solicite uma solicitação razoável. É muito mais provável que seja aceito.

Aqui está um exemplo. Imagine um adolescente perguntando ao pai se ele pode ficar de fora até as quatro da manhã. O pai dele diz que não. Então ele pergunta se ele pode ficar de fora até meia-noite. É mais provável que seu pai cumpra porque ele rejeitou o primeiro pedido.

Aqui está outro exemplo. Imagine que você está em uma negociação comercial. Você quer três coisas da pessoa com quem está negociando, mas pede dez coisas e elas dizem não. Então você diz, que tal cinco coisas e elas dizem não novamente. Então você diz, vamos nos contentar com três e você faz o acordo.

 

Segredo 3: Associação / Autoridade de Celebridades

Essa terceira técnica é extremamente poderosa e, se feita corretamente, você será mais agradável e ganhará autoridade. Sua capacidade de influenciar os outros disparará. O segredo é chamado de associação de celebridades. Quando você está associado a celebridades, se depara com mais autoridade, simpatia e credibilidade.

Grandes marcas contratam celebridades para fazer parte de seus comerciais por esse motivo. As empresas de roupas esportivas gastam milhões de dólares para patrocinar atletas profissionais. Tudo se resume a confiança e prestígio.

O produto empresta credibilidade da celebridade para conseguir que mais pessoas comprem. Dizer que seu produto é endossado por Warren Buffet, por exemplo, impressionará seus clientes. E mesmo se você não conhece pessoas famosas, ainda pode aplicar esse conceito.

Um grupo de agentes imobiliários aumentou as avaliações e os contratos imobiliários, pedindo à equipe da recepção que respondesse às perguntas dos clientes de uma certa maneira. Os clientes que perguntaram sobre a venda de suas propriedades foram instruídos a “falar com Peter, nosso chefe de vendas. Ele tem mais de 20 anos de experiência vendendo propriedades. ”

Esse tipo de posicionamento da equipe aumentou as nomeações em 20% e os contratos assinados em 15%. E bastou uma pequena mudança.

Agora, são três táticas comprovadas de persuasão. Aqui está uma tática de persuasão de bônus com resultados poderosos.

Segredo 4: Reciprocidade

Você já viu reciprocidade muitas vezes em sites sempre que se inscrever para um e-book gratuito. Você cedeu seu endereço de e-mail ou se inscreveu em uma lista de e-mails porque recebeu algo em troca.

As pessoas se sentem obrigadas a retribuir algo depois de receberem um presente ou serviço primeiro. Se o seu colega compra um café para você, sente que deve um favor ao seu colega de trabalho que deve pagar no futuro.

Portanto, se seu colega de trabalho pedir ajuda no dia seguinte, você se sentirá mais obrigado a dizer que sim. Agora, vamos dar uma olhada em como você pode aplicar essa técnica nos negócios.

Em outro estudo de Cialdini, eles perceberam que, se os convidados de um restaurante recebessem uma hortelã após a refeição, eles provavelmente derrubariam 3% a mais. Se eles tivessem duas balas, as gorjetas aumentariam 14%. Mas se o servidor deixa uma casa da moeda, começa a se afastar e diz algo como: "Você foi tão legal, aqui está outra casa da moeda", as dicas aumentaram 23%. Esse é o poder de dar um presente grátis.

Aí está você. Três táticas de persuasão, além de um bônus, para você obter o que deseja. Aqui está um resumo rápido:

• Adicione "porque" após uma solicitação.
• Peça a alguém algo que você saiba que ele rejeitará e peça seu verdadeiro pedido.
• Associe seu pedido a uma celebridade.
• Dê a alguém um presente ou faça algo por ele primeiro, para que se sintam obrigados a obedecer quando chegar a hora.

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Como reconhecer os sinais de compra do cliente?

NOVEMBRO 04, 2019

Como reconhecer os sinais de compra do cliente?

NOVEMBRO 04, 2019

Se um cliente vai até o caixa com a carteira em uma mão e a mercadoria na outra, fica bem claro o que ele ou ela pretende fazer. Mas se o seu cliente está apenas olhando o item na prateleira, você precisa pensar rápido e dizer a coisa certa, ou poderá perder uma possível venda.

O reconhecimento de sinais de compra parece ser uma linguagem secreta com muito potencial para falhas de comunicação. Como você pode reconhecer sinais de compra e aumentar suas chances de fechar uma venda?

Eu tenho cinco sinais para compartilhar com você.

1 - Perguntando sobre um produto específico

Se o prospect estiver fazendo perguntas específicas sobre o produto, ele está sinalizando que deseja comprar. As perguntas que eles podem fazer incluem:

• Quais tamanhos você tem?
• Tem tal cor?
• Quantos você tem disponível?
• Tem muita gente que usa isso?

Essas perguntas indicam interesse.

2 - Perguntas sobre preço

Quando o prospect pergunta sobre preço, é um sinal de que está pronto para fazer uma compra. A maneira mais comum de perguntar é: "Quanto custa?"

Às vezes, eles dizem: "Você parcela em quantas vezes?" 

Talvez eles perguntem sobre descontos ou sobre o melhor preço. Essas perguntas sobre preço são todos sinais de que o possível cliente está pronto para abrir sua carteira.

Perguntas sobre preços podem ser enganosas, no entanto. Se eles perguntarem sobre preços e descontos logo no início da conversa, poderão se preocupar mais com o custo do que com o valor do que estão comprando. Se eles perguntarem sobre preço depois de fazer muitas outras perguntas sobre o valor do produto, pode ser um sinal de que eles vão comprar em breve.

3 - Acenando com a cabeça ou tocando o produto

Quando você está explicando o produto, fazendo perguntas ou demonstrando o produto, e eles estão dizendo: “Hum. Interessante ", é um sinal de compra.

Se o cliente estiver olhando a mercadoria, brincando com ela, tocando nela, esse é outro sinal de compra. Se o cliente em potencial não estiver interessado no produto, eles diriam apenas "Ok". Mas, se dissessem: "Deixe-me ver isso. Interessante. ”Esse é um sinal de compra.

Estude a linguagem corporal deles. Se estiverem assentindo, inclinando-se para ver melhor o produto, parecendo mais relaxados ou parecendo cada vez mais animados, esses são bons sinais.

4 - Perguntas sobre a entrega e a data de início

Quando seu cliente em potencial está perguntando quando ou quando eles podem começar, esse é um sinal de compra. Qualquer dúvida sobre logística é um sinal de que está pronta.

Talvez eles perguntem quanto tempo será entregue em seu escritório. Se houver entrega expressa disponível em sua casa. Eles podem querer saber quanto tempo levará para que algo seja implementado.

Um cliente que não está pronto para comprar não estará interessado em detalhes. Eles não se importam com as informações sobre remessa ou como podem entrar em contato com o suporte se houver algum problema.

5 - Declarações possessivas

O prospect faz declarações sobre como seria a vida depois que eles fossem donos do item. Se um casal entra em uma loja de móveis e diz: "Isso ficaria muito bom em nossa sala de estar", isso é um sinal de compra. Eles já estão visualizando o sofá em sua casa.

Se o CEO disser: "Vou enviar quatro dos meus gerentes para esse treinamento", isso é um sinal de compra. Eles não disseram que vão comprar, mas já imaginam a logística depois que compram.

Discutir como eles se sentiriam após uma compra significa que o cliente em potencial já está imaginando o que acontecerá depois que começarem a usar seu produto. Se um funcionário da empresa entrar na sua loja e disser ao colega de trabalho: "Esse software facilitaria muito a nossa vida", ela já está visualizando o produto como se fosse o proprietário.

Essas declarações possessivas são todos sinais de que o cliente vai comprar.

 

Sempre que estiver em uma negociação, observe os sinais de compra e não perca tempo. Quando o cliente está interessado o maior pecado que um vendedor pode cometer é não pedir a venda imediatamente.

 

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O melhor script para fechar vendas

OUTUBRO 31, 2019

O melhor script para fechar vendas

OUTUBRO 31, 2019

A prática tradicional de vendas como disciplina de negócios se tornou, na melhor das hipóteses, ineficaz e, em muitos casos, completamente obsoleta.

Você já viu um daqueles celulares antigos do tamanho de um tijolo? Sim. É assim que eles estavam fechando negócios naquela época. E como são os telefones celulares hoje? Puxe o telefone do bolso e dê uma olhada nisso. E como eram as técnicas de vendas em 1990? O fechamento alternativo. O fechamento suposto. O agora ou nunca fecha. a virada de tabela. Como são hoje as técnicas de vendas? Faça um teste, procure canais no YouTube com essa temática. As técnicas ensinadas são aquelas dos anos 80. Nesse artigo não estamos tratando de técnicas de vendas online. Pelo menos as que acontecem 100% online. E esse é o problema. Nossos telefones foram atualizados e aprimorados, mas as técnicas que usamos neles não . Além disso, os clientes estão em uma pesquisa rápida e a poucos cliques de encontrar o mesmo produto que oferecemos por um preço mais barato em outro lugar no Google. Os dias de competição por recursos, benefícios, serviços e preços terminaram.  O profissional de vendas que não estiver treinado e preparado para este novo cenário, não conseguirá ter resultados expressivos com regularidade. Pode parecer que as vendas estão decaindo e é mais difícil do que nunca fechar negócios. Você está certo.  Mas depois de usar esse NOVO método de vendas, você fechará quase todas as negociações. Agora você pode finalmente pôr um fim a essas objeções desagradáveis e embaraçosas que estão lhe custando vendas e dinheiro:

• "Eu gostei, mas vou pensar."
• "Tá muito caro"
• "Preciso conversar pro meu Marido/Esposa."
• "Eu te retorno quando decidir."
• "Eu preciso fazer uma pesquisa"

Você deverá fazer 4 coisas:

1.  Primeiro você ira´descobrir o que o cliente está procurando.

Você tem um casamento chegando e precisa comprar um terno novo? Você tem uma reunião importante e precisa fechar um negócio?  Você vai sair para um encontro na próxima semana e quer arrasar no visual?   Com base nessas respostas, você irá apresentar a solução para seu cliente. 

1. Você deverá  descobrir o que há de errado com a solução que o cliente tem atualmente.

Você fará  algumas perguntas sobre que tipo de roupa o cliente tem atualmentet. Porque  gosta. Por que não gosta? Como esse traje faz ele se sentir. Provavelmente, você fará o cliente degustar seu produto, conversará sobre quais coisas ele gosta e que tipo de visual mais o agrada. É aqui que você irá pegar firme na DOR.

1. Você deverá ajudar o cliente a pintar a imagem futura.

Você não irá dizer ao cliente como seu produto irá ajudá-lo. Você irá usar essa técnica de vendas da nova escola para fazer com que o cliente se imagine usando o produto/serviço e ele irá decidir pela compra. 

1. Você fecha a venda.

Você insistiu muito? Não. Você competiu com outras marcas no preço? Não. Você usou alguma das 1001 maneiras de fechar uma venda? Não. Se o desejo ou a dor são fortes o suficiente,  nenhum preço é alto demais. Pense nisso. Um abraço. Alessandro. Facebook Youtube Twitter Pinterest Linkedin Instagram Spotify FAQ   I   Política e Privacidade   I   Termos e Condições ©2019 Alessandro de Simone

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