Autoridade é diferente de confiança. Para estabelecer autoridade, é necessário mostrar que você é especialista em um determinado assunto ou processo e possui um conjunto de habilidades específico que pode ajudar seu prospect.

A autoridade de estabelecimento também é necessária para manter o controle do processo de vendas. Se você parece desorganizado, seus clientes não acreditarão que é capaz de realmente entender os problemas deles, muito menos ajudá-los a encontrar uma solução viável. Os vendedores que transmitem autoridade vêm preparados para ligações, pensam alguns passos à frente e projetam confiança.

De um modo geral, ser autoritário geralmente requer que uma pessoa seja forte, confiante e direta. Mas a autoridade assume um significado ligeiramente diferente nas vendas e, portanto, é expressa de maneiras diferentes.

Definir uma agenda mostra ao prospect que você pensou profundamente em seu relacionamento comercial e como promovê-lo de maneira produtiva.
Sempre peça ao seu prospect que revise sua agenda e confirme se faz sentido. Há uma enorme diferença entre estar controlando e estar no controle. Seja flexível e esteja disposto a se adaptar, se é isso que seu prospect deseja.

A pergunta indica que, enquanto você estiver no controle, não forçará seu prospect em nada. Você se importa com o que eles têm a dizer. Alguns exemplos de boas perguntas de abertura incluem:

“Como estão as coisas [em relação aos objetivos ou planos discutidos?” Peça uma atualização de status desde o início para mostrar rapidamente potenciais bloqueios de estradas.
“Quando conversamos pela última vez, discutimos X e decidimos Y. Y ainda faz sentido?” Confirme se você e seu possível cliente estão na mesma página. Se não estiver, descubra o porquê.

“Antes de começarmos hoje, há algo que você acha que eu deveria saber?” Combinando os itens 1 e 2, essa pergunta oferece ao seu prospect a oportunidade de discutir informações importantes para eles – e pode acabar sendo crucial para sua venda.
Se um vendedor lhe dissesse: “Confie em mim, já vi sua situação um milhão de vezes, tudo ficará bem”, como você reagiria?
Se você for experiente, dirá: “Ah, sério? Me dê um exemplo.”
Seu prospect não tem motivos para acreditar que possui um histórico de sucesso, a menos que você mostre o que fez. Seja compartilhando exemplos, mantendo uma ligação com um cliente satisfeito ou fornecendo um passo a passo do processo de vendas, é muito mais provável que seu prospect escute o que você diz se puder provar que conhece suas coisas.

Qual é a diferença entre estar controlando e estar no controle?
Um vendedor de controle é rígido e inflexível. Ele não mudará sua abordagem, não importa o que o cliente diga, porque acredita que seu caminho é o único. Ele provavelmente não fecha muitos negócios.
Um vendedor que está no controle sabe que essa não é uma tática eficaz. Ela não tem medo de mudar de estratégia se o possível cliente precisar de algo um pouco diferente.
Por ser adaptável, ela está demonstrando que é um especialista em vendas – enquanto faz com que seu prospect se sinta o mais confortável possível.
Sempre pergunte ao seu cliente se ele concorda com você antes de dar um passo. Por exemplo, você pode dizer: “O que eu gostaria de fazer agora é passar 30 minutos conduzindo você pelo X. Tudo bem com você?

Você me avisa se eu começar a falar rápido demais, lento demais ou se tiver alguma dúvida?
Ao obter a adesão do seu prospect, você automaticamente o tornou um interessado no processo e confirmou que está prosseguindo na cadência desejada.
Eu amo fazer as pessoas rirem. Quando as pessoas estão se divertindo, ficam mais relaxadas e mais reais.

Autoridade não significa ser tão elevado e fora de alcance que não possam se relacionar com você.
Eu uso analogias para fazer meus clientes sorrirem “mover-se mais rápido que um cachorro faminto para um carrinho de cachorro-quente” é um dos meus favoritos.

O humor me permite promover uma conexão com meu prospect, que tem maior probabilidade de me dizer a verdade.
Aqui está outra maneira pela qual trago minha personalidade à venda. Gosto de perguntar se o processo foi fácil ou difícil, estressante ou relaxante, divertido ou doloroso. Isso me diz se o prospect já fez isso antes e está seguindo um plano definido ou está perdido e precisa de um pouco mais de ajuda.
Assim como a confiança, é mais fácil obter autoridade se seu possível cliente acreditar que você é genuíno.
Você não pode se dar bem apenas com a simpatia, mas eu sempre trago minha personalidade para a mesa porque o relacionamento que construo com meus clientes os torna mais receptivos.

E, a menos que você entenda as necessidades deles, não poderá adaptar o processo de vendas à sua situação de cada um.
No final de cada conversa, liste claramente as próximas etapas para você e seu cliente e anexe as datas de vencimento.

Envie um resumo por escrito após cada chamada recapitulando o que foi feito e o que vem a seguir, e solicite atualizações, alterações ou perguntas.
Lembre-se de que seus clientes em potencial são pessoas ocupadas e dependem de você para mantê-los organizados e lembrá-los do que esperar em seguida.
É essencial manter o controle de um processo de vendas. Você simplesmente não pode fechar negócios se o seu possível cliente não colocar em ação o que você diz.
Além disso, você não pode antecipar com êxito objeções ou prever com precisão transações sem um plano e a capacidade de fazer com que seu possível cliente o siga. E para fazer isso, você precisa estabelecer autoridade.