O que você faz quando o cliente diz: "vou pensar e retorno"
OUTUBRO 19, 2019
O que você faz quando o cliente diz: "vou pensar e retorno"
OUTUBRO 19, 2019
Eu vou pensar e respondo para você
Você provavelmente já teve cliente que disse: “vou pensar e retorno pra você”.
O que aconteceu depois disso? Você voltou a ter notícias dessa pessoa?
As estatísticas mostram que em 95% dos casos o cliente jamais retorna para o vendedor quando faz esse tipo de afirmação.
Então, como lidar com essa objeção clássica?
A Primeira coisa que você tem que entender é o motivo que fez seu cliente criar essa objeção.
Em grande parte das vezes os clientes estão apenas sendo educados, mas estão te rejeitando. Outras vezes eles realmente precisam de mais tempo.
Quando surgir essa objeção, a melhor maneira de lidar para contorná-la é de forma franca e direta.
A atitude normal dos vendedores nessa hora é tratar o cliente com gentileza e se colocar à disposição para esclarecimentos, ou então, perguntar ao cliente qual a melhor data para um novo contato.
Essa atitude, apesar de deixar à todos em uma situação confortável, coloca o vendedor em uma posição de inferioridade.
Certo, mas então o que deve ser dito quando o prospect diz: "Eu vou pensar e respondo pra você"?
A primeira coisa a fazer é tirar o prospect da zona de conforto.
Você pode iniciar com uma afirmação direta do tipo: “o que seria preciso para fecharmos esse negócio hoje?”
Essa é uma pergunta simples e extremamente objetiva. Não tem como o prospect ignorar ou sair dessa situação sem refletir sobre o assunto.
As principais respostas são:
“eu preciso conversar com alguém”
“eu preciso pegar algumas referências”
“eu preciso fazer contas”
“eu preciso entender melhor como funciona”
Ótimo. A partir dessa resposta você já sabe que direção tomar para tratar a objeção e colocou o cliente em uma posição de igualdade, pois ele não tem mais o controle sobre a negociação.
Observe que o prospect já havia decidido encerrar a conversa e postergar a decisão, mas com uma simples pergunta você reassumiu o controle da venda.
Outra colocação que pode ser feita de forma elegante é a seguinte: “eu estou nisso há muito tempo e quando algum cliente diz que irá retornar é porque algo ainda não está claro”. Me diga o que é para que eu possa ajudá-lo a tomar a decisão.
Geralmente o cliente pode dizer: “o preço está um pouco alto” e você pode responder: “Ok, vamos tratar o preço. De que forma podemos viabilizar o negócio?
Nessa hora você pode oferecer uma condição especial (evite a palavra desconto), um plano diferenciado de pagamento.
De forma segura você pode perguntar se isso faria diferença, se ajudaria?
O vendedor tem que olhar todas essas coisas que estão acontecendo durante a negociação e sempre ter o controle da venda.
Ao longo de 25 anos atuando na área comercial, percebi os prospects mentem em algumas de suas afirmações. E a razão disso é simples, eles estão se protegendo.
Os clientes não querem dar todas as informações ao vendedor, pois entendem que desta forma estarão perdendo o controle e que essas informações serão usadas contra eles pelos vendedores.
A venda é um grande jogo e como em todo jogo para vencer é preciso estratégia, técnica, habilidade e ética.
Os clientes criam uma resistência e se protegem, como se estivesse por trás de uma cortina de fumaça.
O vendedor precisa aprender a lidar com isso para ter sucesso nessa área, ou irá perder vendas invariavelmente para outro profissional que domine essas habilidades.
Perguntas, perguntas e mais perguntas. Esse é o segredo para sair da cortina de fumaça e deixar as coisas transparentes. Quanto mais transparente, mais domínio sobre a negociação.
Se você realmente acredita no seu produto, se ele atende a necessidade do seu cliente, a única maneira de você ajudá-lo é vendendo seu produto para ele.
É simples.
Sem vender seu produto você não resolve os problemas das pessoas que necessitam dele.
Então é sua obrigação vender sua solução para o maior número possível de pessoas à que ela se destine.
Para vender você não precisa conhecer dezenas de técnicas, decorar discursos elaborados ou utilizar práticas anti éticas para tirar vantagens.
Basta fazer as perguntas certas e oferecer as soluções adequadas.
Eu vou pensar e respondo para você!
Você provavelmente já teve cliente que disse: “vou pensar e retorno pra você”.
O que aconteceu depois disso? Você voltou a ter notícias dessa pessoa?
As estatísticas mostram que em 95% dos casos o cliente jamais retorna para o vendedor quando faz esse tipo de afirmação.
Então, como lidar com essa objeção clássica?
A Primeira coisa que você tem que entender é o motivo que fez seu cliente criar essa objeção
Em grande parte das vezes os clientes estão apenas sendo educados, mas estão te rejeitando. Outras vezes eles realmente precisam de mais tempo.
Quando surgir essa objeção, a melhor maneira de lidar para contorná-la é de forma franca e direta.
A atitude normal dos vendedores nessa hora é tratar o cliente com gentileza e se colocar à disposição para esclarecimentos, ou então, perguntar ao cliente qual a melhor data para um novo contato.
Essa atitude, apesar de deixar à todos em uma situação confortável, coloca o vendedor em uma posição de inferioridade.
Certo, mas então o que deve ser feito quando o prospect diz:
"Eu vou pensar e respondo pra você"?
A primeira coisa a fazer é tirar o prospect da zona de conforto.
Você pode iniciar com uma afirmação direta do tipo: “o que seria preciso para fecharmos esse negócio hoje?”
Essa é uma pergunta simples e extremamente objetiva. Não tem como o prospect ignorar ou sair dessa situação sem refletir sobre o assunto.
As principais respostas são:
“eu preciso conversar com alguém”
“eu preciso pegar algumas referências”
“eu preciso fazer contas”
“eu preciso entender melhor como funciona”
Ótimo. A partir dessa resposta você já sabe que direção tomar para tratar a objeção e colocou o cliente em uma posição de igualdade, pois ele não tem mais o controle sobre a negociação.
Observe que o prospect já havia decidido encerrar a conversa e postergar a decisão, mas com uma simples pergunta você reassumiu o controle da venda.
Outra colocação que pode ser feita de forma elegante é a seguinte: “eu estou nisso há muito tempo e quando algum cliente diz que irá retornar é porque algo ainda não está claro”. Me diga o que é para que eu possa ajudá-lo a tomar a decisão.
Geralmente o cliente pode dizer: “o preço está um pouco alto” e você pode responder: “Ok, vamos tratar o preço. De que forma podemos viabilizar o negócio?
Nessa hora você pode oferecer uma condição especial (evite a palavra desconto), um plano diferenciado de pagamento.
De forma segura você pode perguntar se isso faria diferença, se ajudaria?
O vendedor tem que olhar todas essas coisas que estão acontecendo durante a negociação e sempre ter o controle da venda.
Ao longo de 25 anos atuando na área comercial, percebi os prospects mentem em algumas de suas afirmações. E a razão disso é simples, eles estão se protegendo.
Os clientes não querem dar todas as informações ao vendedor, pois entendem que desta forma estarão perdendo o controle e que essas informações serão usadas contra eles pelos vendedores.
A venda é um grande jogo e como em todo jogo para vencer é preciso estratégia, técnica, habilidade e ética.
Os clientes criam uma resistência e se protegem, como se estivesse por trás de uma cortina de fumaça.
O vendedor precisa aprender a lidar com isso para ter sucesso nessa área, ou irá perder vendas invariavelmente para outro profissional que domine essas habilidades.
Perguntas, perguntas e mais perguntas. Esse é o segredo para sair da cortina de fumaça e deixar as coisas transparentes. Quanto mais transparente, mais domínio sobre a negociação.
Se você realmente acredita no seu produto, se ele atende a necessidade do seu cliente, a única maneira de você ajudá-lo é vendendo seu produto para ele.
É simples.
Sem vender seu produto você não resolve os problemas das pessoas que necessitam dele.
Então é sua obrigação vender sua solução para o maior número possível de pessoas à que ela se destine.
Para vender você não precisa conhecer dezenas de técnicas, decorar discursos elaborados ou utilizar práticas anti éticas para tirar vantagens.
Basta fazer as perguntas certas e oferecer as soluções adequadas.
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©2024 Alessandro de Simone