O nome SPIN Selling vem de um livro altamente influente, com o mesmo título de Neil Rackham , publicado originalmente em 2000.

É uma metodologia de vendas que agora é ensinada globalmente e tem eco e encaminhamento em muitas publicações desde então.

O SPIN Selling foi desenvolvido após uma observação cuidadosa, realizada por especialistas em vendas, de 35.000 chamadas de vendas. Com essa observação, ficou claro que a qualidade das perguntas feitas por um vendedor era essencial para o sucesso de uma venda.

As perguntas certas podem acelerar o processo , enquanto as perguntas erradas podem impedi-lo ou até interrompê-lo completamente.

O termo SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de perguntas de vendas criadas para atrair um cliente em potencial e fazer uma venda:

SITUAÇÃO
PROBLEMA
IMPLICAÇÂO
NECESSIDADE DE SOLUÇÃO

Vamos examinar cada um desses tipos com mais detalhes.

Perguntas de Situação

As respostas às perguntas da situação formam a base de um ciclo de vendas. O objetivo dessas perguntas é desenvolver um entendimento da perspectiva e de sua situação precisa (daí o nome) em relação a uma oferta como a sua.

Exemplos de perguntas de situação:

Como você gerencia atualmente os detalhes de contato do seu cliente?
Como você acompanha o que está acontecendo no seu pipeline de vendas?
Como você mantém uma visão geral do desempenho de seus representantes de vendas individuais?
Qual a situação mais te incomoda no momento?
Quais são os canais e ferramentas que você utiliza para divulgar seus produtos ou serviços?
Como é feito o processo de envio de email marketing? Existe segmentação de lista?

As informações obtidas dessas perguntas são usadas durante o restante do ciclo de vendas.

Obviamente, quanto mais pesquisas você fizer antes da conversa inicial, mais inteligentes e precisas serão as suas perguntas – e mais dados úteis você coletará.

Perguntas do problema

A idéia por trás das perguntas do problema é conscientizar o cliente em potencial de que há um problema ou problemas que precisam ser resolvidos .

Esses problemas são os que você usará de maneira suave, mas firme, para impulsionar a venda.

As perguntas sobre problemas também são eficazes para fazer com que um cliente em potencial identifique problemas que poderiam ter sido negligenciados.

Exemplos de perguntas sobre problemas:

A quantidade de treinamento necessária para iniciar e executar o seu CRM já foi um problema?
Você acha caro adicionar novos usuários ao seu CRM?
Qual é o maior problema que você está enfrentando até agora ao gerenciar seu pipeline de vendas ?
Por que este processo está causando um problema agora?
Como sua empresa contorna essa situação quando ela surge?

Perguntas de Implicação

As perguntas de implicação são projetadas para esclarecer o impacto potencial dos problemas e os problemas mencionados nas perguntas do problema não são abordados .

Formuladas e formuladas corretamente, as perguntas sobre implicações demonstram claramente para o prospect em sua mente que os problemas realmente precisam ser resolvidos, mais cedo ou mais tarde.

Exemplos de perguntas sobre implicações:

Se os leads não são inseridos no seu sistema de CRM , qual é o impacto nas suas perspectivas de vendas?
Se o treinamento no seu CRM é caro e demorado, o que isso significa para os novos representantes quando eles começam?

Se você não consegue ver com precisão o seu desempenho até o momento, quanto tempo de resposta você tem para implementar uma correção se prevê que suas vendas estão aquém de uma meta ?
Se você não está gerando leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas?

Perguntas de necessidade de solução

Agora que você trouxe seu cliente para a realização de como a situação só vai se deteriorar se não for resolvido, então você querer levá-los considerando o quão importante uma solução real para o problema ou problemas seria . Esse é o ponto das perguntas sobre recompensa por necessidade.

Exemplos de perguntas sobre necessidade de solução:

Por que é importante ter uma visão geral do seu pipeline de vendas?
Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
Se você pudesse reduzir o tempo gasto no treinamento de novas equipes em seu CRM, que impacto isso teria?
Se você pudesse ver as oportunidades em seu pipeline rapidamente, como isso o ajudaria a atingir suas metas de vendas?
O segredo para obter resultados com perguntas sobre pagamento de necessidades é garantir que o comprador especifique os benefícios . Incentive-os a visualizar e imagine a diferença com esse problema resolvido.

A beleza dessas perguntas é que, se você as acertar, seu cliente informará como o seu produto ajudará.

Perguntas sobre necessidade de solução precisam evocar emoções positivas . Afinal, é bom saber que um problema urgente pode finalmente ser resolvido.

À medida que você coleta dados ao longo do seu questionário, é necessário registrá-los para que possam ser recuperados instantaneamente, à medida que você avança no ciclo de vendas.

Suas etapas do processo de vendas devem ser mapeadas da maneira mais precisa possível, com as perguntas SPIN que devem ser feitas em cada etapa, as respostas que precisam ser obtidas em cada etapa e as ações de comprador e vendedor estabelecidas que resultarão na venda passando para o próximo estágio .